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Entrevista
“Hoy cerca del 70% de las ventas son a través de las agencias de viajes y operadores”

Tras el intenso trabajo realizado desde que se convirtió en la cabeza de Avianca en nuestro país, Felipe Obando Cortes, gerente de Ventas de la aerolínea en Chile, realizó un positivo balance de los cambios que ha vivido en la compañía aérea. En una conversación exclusiva con La Agencia de Viajes, Obando se refirió a la nueva estructura, las novedades para el mercado sudamericano y la importancia del canal tradicional.
"Empecé viajando a Chile hace un año, en medio de un proceso de cambio complejo en toda la organización. Fabio Villegas, quien fuera nuestro presidente por los últimos 10 años y había estado al frente -entre otras- de la importante alianza entre Avianca y Taca, daba paso a Hernán Rincón que llegaba a la compañía con una amplia trayectoria en la industria de la tecnología", recordó Obando.
Entonces comenzó un intenso proceso de transformación. "Cambió nuestra estructura comercial, incluido casi todo el equipo directivo -ahora en cabeza de Silvia Mosquera, que venía de la industria aérea en Europa con un amplio conocimiento y trayectoria-. Entre los cambios, llegué a Santiago, en una oportunidad inicialmente transitoria que se materializó en la posición que actualmente ocupo. Tras seis meses de idas y vueltas, el 1° de octubre comencé oficialmente en el cargo", explicó el ejecutivo.

¿Cuáles son las expectativas para el país?
Chile es hoy en día uno de los países económica y políticamente más estables de nuestra región. Para nosotros representa un mercado -tanto emisor como receptor- muy relevante. Hace cuatro años teníamos un vuelo diario a Bogotá y otro a Lima, hoy triplicamos los vuelos a la capital colombiana ofreciendo alrededor de 700 sillas diarias para el mercado chileno. La apuesta es intensa y retadora.

Eso se refleja también en la ocupación...
Los resultados son positivos y como evidencia de ello está la ocupación de los vuelos. Hemos alcanzado meses con 95% de load factor. Esto se da, entre otras causas, debido a la diversificación de nuestra oferta de valor en el mercado, que nos permite llegar a cada segmento (turístico, corporativo y étnico). Trabajamos en lo esencial: ofrecer el producto correcto, en el momento correcto, al cliente correcto. De esta forma optimizamos nuestra operación.

¿Y la competencia?
Jugamos de visitantes, es una realidad, pero también es una realidad que ofrecemos un buen producto en un mercado con una demanda en constante crecimiento. Es una ecuación positiva para todos y prueba de ello es que siguen entrando nuevos competidores.
Queremos posicionarnos como una excelente alternativa en este mercado. Para esto, hoy contamos con una flota de alrededor de 200 aeronaves operando en una red de rutas que atiende más de 100 de destinos en 28 países.
El propósito es seguir conectando el mercado chileno con Latinoamérica, Norteamérica y Europa, tal como lo venimos haciendo con otros mercados del sur como Argentina, Brasil y Uruguay.

¿Cómo ven a la cadena de comercialización?
El canal indirecto sigue siendo fundamental. Hoy cerca del 70% de las ventas se realizan a través de las agencias de viajes (online y offline) y los operadores turísticos. Son aliados esenciales en la estrategia de distribución y es una realidad del mercado suramericano. Si bien los costos asociados a los sistemas de distribución son altos, el canal es indispensable en la ejecución de nuestro plan comercial. El propósito es fortalecer las relaciones gana-gana y el equilibrio entre ventas y costos a través de la optimización de la estrategia de distribución entre canales.

¿Qué novedades tienen para el mercado?
Este año ofrecemos un incremento en frecuencias y conectividad más allá de nuestros hubs en Suramérica. Contamos con vuelos nuevos desde Bogotá hacia Boston y Montevideo y capacidad adicional para algunos mercados de Centroamérica, Norteamérica, y los domésticos en Colombia y Perú. Estos incrementos benefician principalmente los mercados emisores de nuestra región.
El objetivo es seguir consolidando nuestra operación en el mercado, fortaleciéndonos de cara al cliente con una oferta de valor agregado en tecnología, servicios, productos y conectividad. Para esto hoy trabajamos bajo una nueva dinámica al interior de la organización, consolidándonos como un equipo de primer nivel. Lo que viene es interesante.

 

 

 
RESUMEN

Obando, de 34 años, es administrador de empresas de la Universidad de Los Andes de Bogotá (Colombia) y cuenta con un posgrado en Mercadeo.
El ejecutivo llegó a la compañía aérea hace siete años. Anteriormente trabajó en Copa durante casi cuatro años en Colombia. "He tenido la oportunidad de pasar por diferentes áreas de este negocio, entre ellas revenue management, producto, BI y Ventas. En total algo más de 10 años en la industria".
"Mi experiencia ha sido principalmente en este sector: empecé por ProColombia como practicante en la Vicepresidencia de Exportaciones, pasando a AeroRepública, la primera aerolínea en la que trabajé, que posteriormente adquirió Copa Airlines. Después llegué a Avianca en pleno proceso con Taca. Podría decir que he tenido la oportunidad de trabajar en dos de las empresas más importantes de la región, en una industria apasionante", destacó Obando.

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