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Esteban Velásquez. CEO de PriceTravel Holding “Somos un socio de negocios confiable”

En México, el CEO de PriceTravel Holding dialogó con AV Latam acerca del posicionamiento de la compañía en la región, los atributos y alcances de cada una de sus marcas, las fusiones y su penetración en Colombia, los posibles nuevos acuerdos y el futuro de una industria que está en constante cambio.

 

 

Hablar con Esteban Velázquez, el CEO de PriceTravel Holding, en el país que vio nacer a la compañía, es uno de esos privilegios que regala esta actividad. El ejecutivo explicó con suma claridad y detalles algunos de los puntos más sobresalientes de la compañía, que hace poco más de cinco años comenzó su expansión en Colombia, cambiando radicalmente el curso de la historia de la firma.
En México, AV Latam dialogó con el directivo en una imperdible charla donde se analizaron el posicionamiento de la compañía en la región, los atributos y alcances de cada una de sus marcas, las fusiones y su penetración en Colombia, los posibles nuevos acuerdos y el futuro de una industria que está en constante cambio.

-¿Cuál es el posicionamiento de PriceTravel en el mercado online de Latinoamérica y cuáles son sus atributos diferenciales?
En el mercado online tenemos fuerte presencia en México, uno de los países más valiosos de la región, y también pisamos fuerte en Colombia, donde somos la primera agencia online en transacciones. Eso es un buen reto, porque son dos mercados grandes y maduros, donde sigue habiendo oportunidades de crecimiento, pero reconocemos que para tener más chances en la región debemos seguir creciendo en otros mercados, algo que actualmente forma parte de los planes de expansión que tenemos en otros países. Nuestros atributos diferenciales incluyen varios puntos a destacar. El primero tiene que ver con que nosotros contamos con la mayor cantidad de producto conectado en una plataforma online, no existe otra empresa que tenga esta variedad. Tenemos hotel, avión, tours, traslados, que es común en muchas empresas online, pero también ofrecemos ciertos diferenciadores como cruceros, autobuses y paquetes dinámicos. Conectamos todo tipo de productos, porque creemos que mientras más oferta exista serás más atractivo. Lo segundo es que nos preocupamos mucho por las formas de pago locales. Si bien utilizar una tarjeta de crédito es una forma de pago común, existen diferencias por países. Por ejemplo, en México tenemos meses sin intereses, algo que es muy mexicano, en el caso de Colombia tenemos la forma de pago de PC, que es muy colombiana, por lo que en la compañía tratamos de ser bien competitivos en toda la gama de productos pero también bien competitivos en todas las formas de pago. Nos preocupa mucho la experiencia del usuario. Nuestras plataformas online están complementadas por un call center 24x7, que no es solo de llamadas entrantes sino también salientes, donde vemos dónde se quedó el cliente en el proceso, qué duda pudo haber tenido para no completar una transacción y nos enfocamos mucho en el servicio al cliente y en esa experiencia al usuario. Y lo complementamos con los kioscos en centros comerciales, que son para transmitir confianza y para que la gente sienta que la marca está cerca. Producto, formas de pago y experiencia en servicio al cliente son nuestros diferenciales.

¿Cuáles son las unidades de negocio que conforman el portafolio de la compañía? ¿Cuáles funcionan mejor en cada uno de los mercados?
Tenemos cuatro unidades de negocio, cuatro pilares. El BtoC, nosotros con un cliente final que en este caso es el pasajero (pricetravel.com.mx, pricetravel.com, pricetravel.com.co y tiquetesbaratos.com). Esa es la primera vertical que tiene un director propio. Luego está el otro pilar que es el BtoB, donde le damos soluciones a empresas, con dos vertientes: la unidad de negocios de agencias, en México la marca la llamamos Travellin, en Colombia es PriceAgencies, pero es la misma plataforma y los clientes son las agencias de viajes tradicionales. Contamos con más de 2.000 agencias entre los dos mercados. Nosotros le brindamos la capacidad de ser competitivos. Tenemos la otra vertiente que es Travel Program, que son afiliados. El cliente incluye a aquellas empresas que por alguna razón quieren tener presencia de comercio electrónico y vender viajes, por ejemplo las líneas aéreas. Nosotros tenemos la capacidad de hacer tecnológicamente todas las plataformas para que ellos tengan la posibilidad de vender, le manejamos el call center y le integramos la forma de pago. La tercera es una marca que llamamos BTC, que se destina al segmento MICE, que es otro espectro completamente diferente. Esta empresa está dentro de los 10 mejores Meeting Planners de México y son especialistas en ese nicho. La cuarta unidad de negocio es una marca que acabamos de lanzar, que tiene un año de operación, que se llama Tag Travel, una DMC. Normalmente cuando vamos a abrir un mercado empezamos siempre con el punto com, con la parte de e-commerce, porque te permite replicar fácil, lo otro necesita un componente más físico. En México están las cuatro unidades de negocio, en Colombia tenemos dos y tenemos el reto de que antes de que termine el año deberíamos completar las cuatro unidades de negocio en el mercado, con sus características personalizadas.

-De ser un banco de camas, la compañía pasó a brindar aéreos y paquetes turísticos. ¿Cuál será el siguiente paso?
Todos nacimos de algo. Ante todo, PriceTravel es una empresa muy mexicana. Los cimientos de la compañía están en Cancún. Pero un gran diferenciador es que pensamos en hacer algo diferente en base a tecnología, entonces no ha habido barreras en términos de tecnología para llevarlas a cabo. Hoy el mundo nos llevó a ser multiproducto, multicanales y multipaíses, porque así empezó la aventura, y así empezó también el negocio de las multiunidades de negocio.

-¿Cómo se gana mercado en un escenario que cuenta con tantos jugadores y un entorno de extrema competitividad?
Primero creo que hay espacio para todos, solo es necesario tener en claro cúal es la propuesta de valor. Nosotros siempre quisimos tener muchos productos, más que otros, por lo que nuestro portafolio es muy amplio, lo que te permite abarcar más segmentos. Creemos que podemos ir un poco más allá, porque estamos en Latinoamérica, y hay que cuestionarse. Nosotros hemos sido capaces de abrirnos camino pensando que cada país es diferente. Otro punto destacado es que nos enfocamos mucho en el servicio de calidad y los clientes te lo agradecen, lo valoran. La tecnología no necesariamente sustituye todo y cuando se mezcla lo offline con lo online los resultados son mejores. Creo que hemos ido buscando y abriendo esos espacios, la empresa es joven, hemos creído en la calidad y el mensaje es tanto externo como interno. Pienso que otro diferencial son nuestros sellos de calidad para transmitir confianza tanto dentro como fuera de la empresa. Somos un socio de negocios confiable, nos preocupamos por hacer las cosas mejor y de esa forma conseguimos un espacio en la industria. Para mí, el tamaño es una consecuencia de la calidad, si se hacen las cosas bien, es factible llegar.

-¿Han desarrollado alguna estrategia que apunte a incursiones en los jugosos segmentos del viajero corporativo y el turismo de reuniones?
Nosotros respetamos a todos los proveedores, por eso creímos que valía la pena tener una unidad de negocios del segmento de reuniones y reconocemos que existen otras empresas que tienen sellos de calidad y un camino recorrido. Nosotros salimos a buscar a los mejores y por eso llegamos a BTC. Nuestra estrategia es clara: nos aliamos con un experto y de esta forma ganamos terreno. Creemos mucho en este segmento y lo consideramos un diferencial y un pilar importante.

-¿Qué resultado tuvieron con la apertura de los llamados "Puntos de Atención Price Travel"?
Es una aventura. La gente solo ve la parte negativa, pero nosotros asumimos el riesgo. Los tenemos por varias razones, de igual peso. Primero porque entendemos que estamos en Latinoamérica y que debemos educar al mercado para mostrarle que cada vez va a haber más crecimiento de transacciones electrónicas. Con nuestros kioscos buscamos transmitir confianza, porque tenemos que entender que hay clientes que necesitan una asesoría personalizada.

-¿Cuál es el balance de la compañía después de su desembarco en Colombia?
Colombia ha sido toda una experiencia. El balance ha sido extraordinario. En cuatro años pasamos de tener 30 colaboradores a 500, a contar con un edificio inteligente propio en Cali y un call center con un ambiente de trabajo más que agradable. Hemos aprendido mucho pero hay todavía más por hacer. En Colombia, la historia es diferente, así como en México la compañía nació en la hotelería, en Colombia fue al revés, porque allí han sido siempre más fuertes las transacciones aéreas, y ahora estamos educando al mercado en la venta de paquetes. Pensamos que se trata de comenzar desde puntos de vista y procesos diferentes pero sumamente enriquecedores. Hoy cada vez somos más en Colombia y entendemos más al mercado. Lo gratificante es que hemos ayudado con confianza y credibilidad. El resultado ha sido de mucho aprendizaje, ensayo y error, pero muy positivo y nos enorgullece contar con una familia tan grande como la que tenemos hoy en Colombia.

-¿Qué aportaron las fusiones en Colombia con las compañías Mundial de Viajes y Tiquetes baratos?
En mayo de 2012 un fondo de inversiones, el más importante de México, Nexxus Capital, encontró en nosotros un gran potencial para invertir. A partir de ahí se definió una gran estrategia de desarrollo, creciendo de forma orgánica pero también a través de fusiones o adquisiciones. Por ejemplo, en el caso de Mundial de Viajes era una empresa muy enfocada a las agencias, que conocía el mercado, que tenía relación con los minoristas, donde nosotros pusimos la tecnología, la plataforma, la forma de automatizar, entonces nos unimos y fortalecimos el BtoB en Colombia. Lo mismo hicimos con Tiquetes Baratos, que es un caso de éxito en Latinoamérica. Es la empresa de más rápido crecimiento en transacciones aéreas de cualquier mercado y entonces llegó la integración y crecimos en el BtoC de Colombia y así hemos llevado a cabo cinco fusiones. Crecer duele un poco pero es muy gratificante a la vez.

-¿Qué viene ahora para la compañía? ¿Tienen planeada alguna otra fusión en alguno de los mercados donde tienen presencia?
Hasta ahora han sido cinco fusiones, una a finales de 2013 y las otras cuatro en 2015, en solo un año. Fue una locura. Para 2016 entendimos que era un año para madurar estas fusiones, un año para integrar esta cuatro vertientes, porque cada uno pensaba en su área y debíamos integrarnos como familia, conectar y definir. Para 2017, en el primer semestre nos dedicamos a llevarle el pulso a los dos mercados más grandes: México y Colombia. La industria de viajes es muy sensitiva a factores externos como el dólar, la economía, la política, entonces tomamos estos seis meses para seguir enfocados en desarrollar el crecimiento. El año pasado crecimos un 29% con respecto al anterior, a fuerza de puro crecimiento orgánico. Entonces optamos por esa tendencia y en el segundo semestre la idea es llevar a Colombia las otras dos unidades de negocio, para completar la oferta y empezar a abrir los punto com más formalmente en Perú, Ecuador y Panamá, y estoy seguro de que en el camino nos vamos a encontrar con una fusión, nunca lo descartamos. Siempre hay una empresa que puede seducirnos, aunque no estamos obsesionados con el tema, puede surgir. Es un paso muy bien ganado culturalmente, que no se logra tan fácil, hay que sembrarlo.

-¿Cómo es el panorama económico actual para PriceTravel en la región?
Somos muy conscientes de la economía, como dije antes todo afecta a la industria, pero no lo controlamos. No somos ajenos, nos interesa, pero nos enfocamos más en la oportunidad de crecimiento. Nosotros somos una empresa que vende mucho pero con el tamaño de una hormiga comparado con el de la industria de viajes. Estamos enfocados en nuestro principal competidor, que somos nosotros mismos, y en cómo hacer las cosas mejor. Creemos que un factor determinante es darle espacio a todo el mundo, en e-commerce somos pocas marcas, mientras que agencias tradicionales son miles, entonces es evidente que hay espacio para más competidores y nosotros no nos preocupamos por eso. Nos preocupamos por cuál es nuestra propuesta de valor y cómo la podemos mejorar.

-Para algunos hoteleros las OTAs son "frienemies". ¿Cuál es su opinión al respecto?
Este es un negocio a dos bandas: por un lado está el cliente, por el otro los proveedores, nosotros estamos en el medio. Es interesante, porque hay clientes que dicen: yo solo compro en una OTA, porque son los mejores precios, porque no voy a ir a ninguna agencia de viajes obsoleta, y literalmente satanizan el otro canal; hay clientes al revés, que juran que jamás comprarían en un punto com, porque seguro se comete fraude, porque si algo malo pasa nadie me atiende o me pueden robar los datos de la tarjeta; luego hay clientes híbridos, que compran un boleto de avión en una OTA pero también organizan su luna de miel con una agencia. Con los proveedores pasa algo similar. Hay proveedores que se acercan a PriceTravel porque nos alaban mucho y hay otros que dicen que no, que prefieren trabajar con el modelo BtoB. Por este motivo nosotros tenemos cuatro unidades de negocio, es realmente difícil que no te guste nada de lo que ofrecemos. Lo difícil es que haya un cliente al que no le guste viajar. Pero eso es muy interesante en viajes. Hay una famosa pirámide de prioridades que tenemos los humanos: la comida, la salud, la educación, la vivienda, son prioridades sociales, los viajes no están en ninguna de esas características. Pero a su vez en todos los países está porque viajar es aspiracional. Entonces nosotros capitalizamos todo esto. Tenemos una oferta para cada modelo y esto nos permite abarcar más.

-¿Cómo vislumbra el futuro del canal de distribución? ¿Qué va a pasar con el formato tradicional de agencia de viajes?
Nada sustituye a otra cosa al 100%. Por ejemplo, el canal de e-commerce está muy orientado a precios, a un producto más simple. En las agencias profesionales el ticket promedio es más alto, porque probablemente vendan productos distintos, son más sofisticados y experimentados. Yo creo que ese es un nicho de mercado, pero entiendo que las agencias tradicionales no pueden seguir siendo generalistas, deben enfocarse en algo para ser conocidas pero definitivamente creo que todos tenemos espacio. La tendencia es clara de dónde está el volumen, en el comercio electrónico. Las tasas de crecimiento están en el comercio electrónico. Mientras que el año pasado nuestro punto com creció un 44% contra el otro año, el canal de agencias creció un 20% y estoy seguro de que este año el punto com va a crecer más en proporción que el canal de agencias en porcentaje, pero su ticket promedio es más alto, el otro tiene más valor. Creo que si te quieres quedar en el formato de hace cinco años y no utilizar tecnología si vas a perder valor. En cambio, si te quieres especializar y conocer cuál es tu propuesta de valor siempre vas a tener un nicho, un espacio dentro de la industria.

-¿Cuál es su consejo para quienes recién incursionan en la actividad, especialmente los estudiantes de turismo?
Les diría que traten de tener una escuela que esté actualizada. A todos nos pasa que estudiamos algo que no necesariamente siempre ejercemos. La escuela está en la calle, solo que hay que tener una preparación. En el caso del turismo me enfocaría en qué escuela estudiar, dónde voy a estudiar que de verdad sienta que está lo más actualizado posible, que me permita prácticas profesionales, o sea que de una u otra forma me va a dar bases teóricas que son muy necesarias pero me va a dar un contacto con lo que pasa afuera. Lo otro es que cuando salgan de allí, tengan una mente muy abierta, porque hoy el turismo no es lo mismo de hace cinco años atrás y tampoco de lo que viene dentro de cinco años. La preparación siempre sirve pero esto va a seguir cambiando, es muy dinámico. Los estudiantes deben saber que van a entrar a una industria que nunca es aburrida, 24x7, dinámica y virtual. Es dinámica con la tecnología que también lo es y cuando dos cosas van rápido es que se irá más rápido y tienen que ser capaces de entender esa versatilidad.

 

 
BIO ESTEBAN VELÁSQUEZ
Esteban Velásquez es un exitoso ejecutivo con gran conocimiento en estrategia de negocios y más de 16 años de experiencia en e-commerce, marketing, ventas, operaciones, administración y marcas dentro de la industria turística. Bajo su responsabilidad está la operación de la compañía en todas sus áreas. Velásquez se unió a PriceTravel Holding en 2013 para formar parte del equipo ejecutivo. El profesional lideró el crecimiento del modelo de negocios multicanal: online, turoperación, DMC y MICE. Dentro de la compañía ha desarrollado estrategias de crecimiento, logrando un incremento significativo en el volumen de ventas. Antes de unirse a PriceTravel Holding, Velásquez se desempeñó como gerente general de Sabre Travel Network en México. El ejecutivo cuenta con un máster en nuevas tecnologías del Instituto Universitario de Posgrado de España y una diplomatura en Administración del Ipade de México. También posee el título de ingeniero electrónico del Instituto Universitario Politécnico de las Fuerzas Armadas Nacionales de Venezuela. Esteban, su mujer y sus tres hijos viven en Cancún, y en su tiempo libre adoran viajar.
PRICETRAVEL HOLDING: PERFIL CORPORATIVO.
PriceTravel Holding es una empresa dedicada a la comercialización de productos de viaje bajo un modelo de negocios multicanal, multiproducto y multipaíses. Siempre pensando en adaptarse a las necesidades específicas de sus viajeros y socios comerciales, ofrece una gran propuesta de valor al tener una diversidad de productos y formas de pago flexibles, en las que brinda una excelente calidad en el servicio. La diversificación de los productos y servicios que PriceTravel Holding posee, constituye, sin duda, una de las claves de su éxito, aunado a ello la satisfacción de sus clientes y proveedores, que son el mayor objetivo y principal valor de la compañía. Las marcas de la firma son PriceTravel (pricetravel.com.mx, pricetravel.com, pricetravel.com.co), tiquetesbaratos.com, B2B Travel Program, Travelinn, BTC, BigFish, Tag Travel. PriceTravel Holding se desarrolla bajo una expansión vertiginosa, colocándose como uno de los holdings más importantes en el tema de viajes y operación de eventos, todo ello gracias a la creatividad, innovación y compromiso de sus más de 1.500 colaboradores.

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