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Entrevista
PEDRO GORDON DEL VALLE, director general de Grupo GEA Portugal

"En Perú, al no haber una concentración en el mercado, las posibilidades de negociar son superiores"

Pedro Gordon del Valle, director general de Grupo GEA Portugal, reveló los detalles y planes de la organización en el marco de su reciente inicio de operaciones en nuestro país. Optimización de la rentabilidad y posicionamiento sólido a largo plazo en el mercado, entre otros, son la punta de la lanza con la que el consorcio apunta a captar a las minoristas nacionales.

 

-¿Qué beneficios les supone a las agencias su afiliación a Grupo GEA y cómo se define su membresía?
-El objetivo básicamente es que las agencias de Grupo GEA optimicen su rentabilidad y dispongan de herramientas que les permitan la obtención de ventajas competitivas y como consecuencia de ello una posición más sólida y garantizada en el tiempo en el mercado. Todas las agencias pagan un fee o la misma cantidad mensual a Grupo GEA independientemente de su volumen de facturación y como contrapartida nuestro equipo de gestión se ocupa de la mejor negociación y la oferta de servicios a estas agencias. Son servicios que poco a poco se van a ir implementando, como capacitación, asesoría jurídica, asesoría fiscal y otros según las necesidades de las agencias.

 

-¿Qué perfil debe tener una agencia para postular a sumarse al Grupo GEA?
-Hay una serie de requisitos, como agencias con una clara vocación al vacacional o leisure y de una dimensión entre pequeña y media. Hablamos de agencias que tengan un volumen de facturación de US$ 500 mil a US$ 3 millones al año. Luego queremos agencias que tengan un nivel elevado de profesionalidad, que conozcan el sector y que tengan una trayectoria comercial confiable y seria.

 

-¿Cuáles son las oportunidades que el Grupo GEA identificó en Perú para desembarcar aquí?
-Por un lado, hay una cierta dispersión en cuanto a proveedores. No hay un único operador que tenga una cuota de mercado superior al 50% como puede ocurrir en otros mercados como Brasil, no hay una única compañía de reservas hoteleras y no hay grandes redes de agencias de viajes. Eso nos puede permitir una negociación estratégica con los proveedores. Yo creo que al no haber una concentración excesiva es más factible. En Perú, al no existir un dominante, sino varios, siempre las posibilidades de negociar son superiores. Por otro lado, al no haber ningún grupo de gestión creo que las agencias pueden ver las grandes ventajas que supone estar unidas para aprovechar sinergias en conjunto. Una agencia de viajes con una facturación de US$ 1 millón al año probablemente no tenga la capacidad financiera suficiente para lograr un desarrollo tecnológico online potente. En cambio, 100 agencias, coordinadas y con un equipo de gestión eficiente, sí pueden crear un sistema común que les permita ganar ventajas competitivas.

 

-¿Qué estrategias llevarán a cabo para establecer relaciones con los operadores ante un mercado que cambia constantemente?
-Hacer alianzas estratégicas con un determinado número de proveedores y será con ellos con los que intentaremos tener unas relaciones más estrechas porque son los operadores quienes nos proporcionan una mejor rentabilidad para las agencias que integran el grupo. Y como contrapartida facilitaremos el trabajo de los operadores agilizando su comunicación. Por ejemplo, si un operador necesita vender 30 plazas para un destino determinado en una semana, nosotros podemos ayudarlo comunicando y divulgando en nuestra red que tiene una excelente oferta para las agencias del Grupo GEA y de esa manera intentemos ayudarle a vender ese producto. Tenemos un canal de comunicación interna vía intranet que puede facilitar al operador a dar salida a su producto con ayuda de una red fidelizada. Creo que hay dos ejes importantísimos para el presente y el futuro. Uno es herramientas tecnológicas que permitan a las agencias comprar bien, comprar el mejor producto al mejor precio de modo ágil y eficiente, y para eso está la tecnología. Y segundo, capacitación. En un mundo en el que el cliente final tiene acceso a la información de un modo súper fácil con la net, el agente de viajes tiene que saber y tener la capacitación que le permita argumentar a ese cliente por qué comprar ese viaje, porque sabe y está más capacitado. Por lo tanto, capacitación y tecnología son fundamentales a corto plazo para cualquier agencia.

 

-¿De cuántos convenios disponen y cómo estos favorecen a los agentes?
-A nivel de acuerdos globales, el Grupo GEA tiene con los tres grandes GDS: Travelport, Amadeus y Sabre. Tenemos también acuerdos con algunas compañías de cruceros y con centrales de reservas hoteleras globales. Con operadores locales no, aunque haya operadores globales, al ser representados en cada país por operadores locales hay que hacer acuerdos con ellos. Entonces básicamente serían GDS, cruceros y centrales de reservas hoteleras. Además, los acuerdos que tiene el Grupo GEA son exportables al mercado peruano. Pueden no ser idénticos, pero son adaptados a cada mercado.

 

 

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