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Entrevista
“Desde el año pasado hemos incrementado al doble las ventas en el mercado chileno”

Alejandro Páez, International Sales, MICE & Group director de Pullmantur, habló con La Agencia de Viajes acerca del gran éxito en ventas obtenido durante el último año en Chile. La empresa ahora busca posicionar en el mercado sus productos europeos.

En Pullmantur sacan cuentas alegres. “Este 2017 ha sido para nosotros un año particularmente bueno. Estamos recogiendo los frutos de estrategias que hemos sembrado desde hace un año y medio”, señala Alejandro Páez, International Sales, MICE & Group director de la marca, quien asegura que las ventas en el mercado nacional se han incrementado al doble respecto de 2016.

Páez estuvo en Chile para explicar a los socios estratégicos de Pullmantur los cambios en su itinerario nuevo “Islas del Caribe”, debido a los daños generados por los huracanes en algunos de los destinos.

En esta conversación con La Agencia de Viajes, el director habló acerca del crecimiento del mercado chileno y los próximos desafíos de la naviera en territorio nacional.  

 

-Este año ha sido bueno para Pullmantur, ¿cuáles son los desafíos para 2018?

En 2017, con respecto al año anterior, hemos incrementado al doble las ventas en el mercado chileno. Y eso nos tiene muy contentos. Ahora, de cara a 2018, tenemos muchos retos. Tenemos un recorrido nuevo que se llama "Islas del Caribe", que desafortunadamente pasaba por dos de las islas que han sido afectadas por los huracanes, que son St. Maarten y Dominica. Entonces, esta semana hemos notificado que no pararemos en toda la temporada en ellas ya que las hemos reemplazado por Guadalupe y Martinica. Con este cambio esperamos que la experiencia de crucero sea igualmente agradable y que el mercado la reciba exactamente igual. La visita de esta semana a Chile es para hablar con todos nuestros socios estratégicos, explicarles nuestro cambio de itinerario y también aprender de los posibles éxitos y errores que hayamos cometido este año.

 

-¿Con qué operadores chilenos están trabajando?

Es una larga lista, entre los que se encuentran Pacific Reps, Vía Club, Latam Travel, Interexpress, Kuality, Falabella, Turisclub, ADS y Caribbean Chile. Digamos que todas las grandes cadenas de distribución vacacional tienen nuestros productos.

 

-¿Creen ustedes que este crecimiento en Chile se debe a condiciones del mercado?

Los chilenos siempre ven el futuro incierto y que el pasado siempre fue mejor. Pero es un mercado muy constante, cada vez menos estacional. Es verdad que todavía enero y febrero concentran buena parte de las vacaciones, pero viajan toda la temporada. Nos ayudó mucho un megaevento que hicimos hace un año, Master Cruise, que es un fam trip de 250 agentes de viajes, donde intentamos capacitarlos y hacerlos vivir una experiencia de crucero. Allí vinieron 90 agentes de viajes chilenos y creemos que eso también es parte de la consecuencia. Aparte de eso, la economía en Chile es de las más sólidas de América Latina. A pesar de las incertidumbres de las elecciones y otras eventualidades, el chileno sigue viajando. Este es un mercado al que no se le puede perder jamás la atención, porque la competencia es feroz. Para nosotros, la competencia viene por parte de otras compañías de cruceros y también competimos directamente con los hoteles all inclusive. Yo creo que nuestros mayores competidores son Iberostar, Palladium, Riu o Bahía Príncipe, hoteles en ese rango de precios, pero que no ofrecen la misma experiencia. Nosotros vendemos un producto all inclusive que te lleva a muchas islas del Caribe.

 

- ¿Qué diferenciación tiene Pullmantur con su competencia?

Primero, somos la única naviera que tiene en su ADN el servicio todo incluido, que lo hemos enriquecido añadiendo chefs con estrellas Michelin. Lo segundo es la calidad del servicio que perciben nuestros clientes, entre otras cosas, porque es en español. Nosotros estamos concentrados en el mercado latinoamericano, y lo atendemos con su misma cultura, mucho más cercana, con más interacción. También hemos sido asertivos con los equipos comerciales. Estamos colocando comerciales expertos en cada uno de los mercados, con autonomía en toma de decisiones y con recursos para poder ejecutar planes de marketing.

 

- ¿Qué tipo de pasajero es el que se sube a los cruceros de Pullmantur?

Es difícil encasillarlo en un solo nicho. Nosotros estamos en el mercado vacacional, el cual concentra muchos segmentos. Tenemos lunas de miel en una muy buena cantidad, vacaciones familiares también en alto número, incentivos de empresas en otra buena proporción, así como vacaciones de amigos y fiestas de 15. Seríamos algo así como un hotel entre un 4 y un 5 estrellas dependiendo en qué nivel del barco se ubique el pasajero.

 

-¿Qué rutas en específico recomiendan al pasajero nacional?

En Chile llevamos dos años y medio concentrando nuestra artillería en la venta de nuestros productos del Caribe. Ahora que nuestra venta está consolidada y el producto se conoce algo mejor. Lo que estamos haciendo es proyectar nuestra red de productos en Europa y el resto del mundo. Las islas griegas se están vendiendo particularmente bien y todas las salidas desde Barcelona son muy bien recibidas por el mercado. Es fácil la conectividad aérea entre Santiago y España. Tenemos opciones para toda la temporada del verano europeo, con operaciones en Grecia, Croacia, en los fiordos y en capitales bálticas, en los cuales también ofrecemos la operación aérea. Desde Chile, el pasajero llega a Madrid y desde ahí lo llevamos a algún puerto de salida y también lo regresamos, todo dentro de unas tarifas que ya han sido empaquetadas por nosotros.

 

-¿Algún mensaje a los agentes de viajes en Chile?

Sí. Quisiera resaltar que la operación que realizamos durante todo el año en el Caribe se llama “Antillas y Caribe Sur”. Este nombre es de particular importancia, porque el Caribe Sur está libre de la zona de huracanes, y es todo muy seguro. Sólo operamos en el resto del Caribe después que termina la temporada de huracanes a finales de octubre.