Información para Profesionales de Turismo
Texto
Panorama
Nuevos paradigmas en la comercialización turística

Con el propósito de incrementar sus ganancias, líneas aéreas y hoteles incentivan cada vez más la venta directa. Una jugada que afecta al canal de distribución, pero que, sin embargo, revaloriza su rol de consejero en un mercado saturado de propuestas.

La primera medida de las líneas aéreas para achicar la intermediación pasó por la reducción de las comisiones a las agencias de viajes, medida que comenzó a aplicarse a fines del siglo pasado y se afianzó en la primera década de 2.000. Consolidada esa instancia, sobrevino el interés de las compañías por incentivar las ventas a través de sus propios sitios web, asestando así otro golpe al canal de distribución.

Hoy, en una clara estrategia para limitar el alcance de las OTAs, muchas aerolíneas impiden que las agencias online exhiban todas sus tarifas, mientras que atraen al consumidor ofertando descuentos, millas extra de viajero frecuente y otros beneficios.

Pero no todo es lo que parece. En América Latina, gracias a las promociones de muchas agencias online con bancos y tarjetas de crédito, la venta de billetes aéreos está en aumento. Y combinando aéreo más hotel, no es raro que el interesado obtenga un precio final mucho menor que el resultado de comprar cada item por separado en las páginas oficiales. El poder de negociación de las OTAs con los hoteles, gracias al considerable volumen que manejan, produce la fórmula milagrosa.

Otro tema de actualidad es el NDC (New Distribution Capability), la herramienta desarrollada por la Iata, a pedido de sus miembros, para competir con los GDSs. Fue Lufthansa, el 1º de septiembre de 2015, el primer carrier global en utilizarlo, cobrando un adicional de € 16 a las reservas realizadas a través de los globalizadores. Este 1º de noviembre, el grupo Iberia-British (IAG) se sumó al NDC.

La respuesta de Travelport no se hizo esperar. Está desarrollando una plataforma flexible que permita a las agencias de viajes combinar el contenido de distintas fuentes y adecuar la oferta a la creciente oferta del NDC. Lo mismo pasa en Amadeus y en Sabre.

Los grupos hoteleros no son ajenos a la tendencia a eliminar a los intermediarios. Basta con ver los beneficios que ofrecen a quienes reserven por medio de sus propios canales para darse cuenta. Más puntos, wi-fi gratis, upgrades, premios y más.

En voz baja, los ejecutivos de esta industria califican a las OTAs como “frienemies”. Amigas para vender, enemigas a la hora de cobrar las comisiones.

De hecho, algunos especialistas creen que los hoteles deberían implementar su propio modelo de distribución para romper su dependencia con los canales históricos. Opinan que el mercado está “sobre comercializado”, con exceso de alternativas y a costos muy altos y crecientes.

Lo cierto es que el futuro no es ya lo que era. La búsqueda de la mayor rentabilidad posible al menor costo está cambiando los paradigmas de la comercialización turística, reformulando el rol del agente de viajes. Pero pase lo que pase, éste siempre será reconocido por su capacidad para orientar y aconsejar al viajero. Una virtud que la tecnología no puede brindar. Y que hasta los millennials reconocen.