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Entrevista
Jürgen Stütz, vicepresidente comercial de Decameron: “Llegaremos a las 10 mil habitaciones antes de lo esperado”

Con 36 hoteles en nueve países, Decameron se reafirma como la plataforma líder en servicios todo incluido de Latinoamérica y el Caribe. Jürgen Stütz, su vicepresidente comercial, contó a La Agencia de Viajes Colombia las claves que han llevado al crecimiento sostenido de la organización, las nuevas facilidades orientadas a los agentes de viajes y los planes de inversión para la continua mejora de su portafolio y servicios.

-Se cumplen seis meses desde su llegada a la vicepresidencia comercial de la compañía. ¿Cómo ha sido esta experiencia?

-Ha sido interesante y llena de trabajo. Decameron es una empresa que después de su crecimiento entre los 90 y 2000 en diferentes países –además de Colombia– y al ser comprada por el grupo Santo Domingo, empieza a estructurarse como una organización hotelera de mucho peso. Esto incluye todos los procesos internos que se están implementando en sus diferentes vicepresidencias con el propósito de ser un verdadero líder en el mercado y competir con los grandes. Para mí, por ejemplo, después de tantos años que estuve en Meliá y ahora poder aportar en esta etapa, me llena de satisfacción. La proyección que tiene la compañía en los próximos cinco años es muy importante y estoy complacido al ser parte de esto.

 

-En los siguientes dos años buscan llegar a las 10 mil habitaciones y están cada vez más cerca con la reciente adquisición de Panamá…

-Así es. Tenemos pocos hoteles en el Caribe, de los cuales tres se encuentran en México, uno en Haití y otros tres en Jamaica; lo cierto es que queremos crecer en otros destinos. Ahora bien, con el modelo que tenemos, creemos que podemos ser un jugador todavía más relevante en el Caribe, de manera que continuamos con nuestro plan de llegar a las 10 mil habitaciones en el menor tiempo posible y con la última compra del Decameron Golf, Beach Resort & Villas en Playa Blanca (Panamá) ya alcanzamos más de 7.800 llaves atendiendo 5 millones de pasajeros/noche por año.

 

-La organización es fuerte en el segmento vacacional, pero también cuentan con un portafolio dedicado para el corporativo. ¿Cómo promueven esta diversificación de oferta?

-Somos un leisure hotel group, no obstante, en casi todos nuestros hoteles disponemos de un centro de convenciones. En los últimos años este segmento ha crecido principalmente desde el mercado colombiano donde las empresas ya nos conocen. Tenemos instalaciones para grupos como en Decameron Barú (Bolívar), cuya área para eventos tiene una capacidad de 780 personas; o el Decameron Isleño (San Andrés) con un gran salón para 1.400 asistentes. Ahora contamos con un departamento de MICE brindando una propuesta de valor para este nicho. Justamente estamos terminando un catálogo de servicios e infraestructura pensada en el turismo de reuniones, que pronto lanzaremos en los mercados de Latinoamérica. Actualmente este segmento nos representa entre un 8% y un 15%.

 

-¿Cuáles son los principales mercados que frecuentan a los hoteles y resorts de la cadena?

-Depende en parte de la ubicación de las propiedades. Si es un destino clásico como San Andrés, el primer cliente es Colombia; le siguen Argentina, Chile, Perú y Ecuador. Un mercado fuerte para el caso del Decameron Barú es Canadá. Y cuando nos referimos a destinos como Jamaica, México y Haití predominan los viajeros canadienses y europeos.

 

-¿En qué consiste la propuesta de valor para mantener la preferencia de los huéspedes?

-Decameron es sumamente conocido en Latinoamérica. Estamos enfocados a la clase media, somos un sólido 4 estrellas All Inclusive, tenemos muy buenas habitaciones equipadas con lo último en tecnología, un óptimo servicio de alimentos y bebidas y mucha animación durante el día, que es parte de nuestro secreto. Procuramos dar mucho más para que el cliente se sienta a gusto con el producto. Cuando la compañía empezó con sus primeros hoteles, lo hizo a la par de su propia agencia de viajes Decameron Explorer, su operador de transfers y excursiones y el negocio de Multivacaciones, el programa de vacaciones prepagadas donde están cerca de 150 mil asociados. Toda esta cadena de distribución nos ha permitido mantener ocupaciones por encima del 90% cada año.

 

-¿De qué manera cuidan a las agencias de viajes?

-Es un canal que para nosotros se constituye en una columna importante. Hemos crecido con las agencias de viajes y lo seguiremos haciendo, apostando al máximo que podamos. Cuando una cadena trabaja más fuerte en cierto canal que en otro, no significa que ese otro vaya a desaparecer. Una organización hotelera tiene que crecer en todos los canales, pues de lo contrario no es viable. En Decameron, aparte de que tenemos nuestras propias agencias de viajes, el share de los agentes de viajes externos corresponde a un 40%. Por eso estamos cada vez haciendo más cosas con ellos, nos reunimos para revisar qué acciones y planes desarrollamos en conjunto, cómo son las comisiones. Para ellos hemos creado el programa Partner Club, con el objetivo de premiar su lealtad y esfuerzo por las ventas de nuestro portafolio.

 

-¿Qué resultados obtuvieron tras la feria digital HotSale Decameron realizada en marzo?

-Fue una jornada altamente positiva en la que vendimos en 11 días $ 14 mil millones a nuestros hoteles. No solamente alquilamos la marca HotSale, sino que también invertimos mucho en promoción y publicidad, como también en IT (Information Technology) para soportar el volumen de tráfico hacia nuestros servidores durante esos días. Todo es una curva de aprendizaje. Lo esperamos repetir.

 

-¿Cómo han fortalecido el componente tecnológico?

-Aparte de nuestros propios CRS (Central Reservation System), hacemos fuertes inversiones para tener mayor conectividad con algunos aliados. El Partner Club es otra de esas apuestas en IT porque es una plataforma que busca la mayor automatización posible. También estamos hablando de un nuevo Booking Engine para nuestro sitio web y todo eso implica una constante renovación. Como complemento pondremos a disposición de los agentes un media kit online con fotografías, fact sheet y videos, entre otras herramientas que soporten sus ventas.

 

-Además del Caribe, ¿en qué otras latitudes identifican oportunidades de expansión?

-Como nuestro core business es el Resort All Inclusive, Decameron buscaría llegar a todos esos destinos donde se necesite uno. Tenemos que estar en destinos como República Dominicana, Cancún, Riviera Maya o cualquier otra isla del Caribe. De momento nos interesa seguir creciendo donde ya estamos como es el caso de Cartagena, una ciudad con enorme potencial para el turismo de clase mundial.

 

-¿Han considerado ciudades intermedias o de menos de 200 mil habitantes en Colombia?

-Con el tema de la paz, el mercado internacional está viendo a Colombia más que nunca. Ante esta coyuntura, Decameron también está mirando proyectos atípicos. De hecho, tenemos hoteles en la zona del Eje Cafetero como Las Heliconias y Panaca. Como estos, también estamos contemplando por ejemplo cerca al río Orinoco o en los alrededores de Bogotá. Creemos en este país para futuros desarrollos.

 

-¿Qué otros propósitos se plantean para 2018?

-Este año ya tenemos bastante por hacer con la reincorporación en propiedad del hotel de Panamá, pues en los próximos meses daremos marcha a un plan de inversiones considerable para mejorar la infraestructura y la calidad de servicio en este complejo. Pero tenemos muchos proyectos en pipeline. Además, estamos trabajando en varios hoteles y destinos, así como en todos los modelos que buscamos consolidar como son management, construcción y alquiler; esperamos tener más noticias al respecto.

 
WEB DE AGENCIAS CON NUEVO LOOK

A propósito de la renovación de marca que la cadena hotelera adelanta con el fin de adaptarse a las nuevas tendencias en diseño y comunicación, también actualizó el “look and feel” de su sitio web dedicado a las agencias, brindando una experiencia más amigable e intuitiva. A través de ésta, los usuarios gozarán de mejoras a nivel de funcionalidad de la plataforma, procesos de liquidación y reserva optimizados; y se suma el hecho de ser responsiva para dispositivos móviles, todo bajo una nueva dirección: travelagents.decameron.com.