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Entrevista
Cristina Escobar Stein, de Sabre: “Ofrecemos un sistema intuitivo y muy amigable”

Tras 17 años de trayectoria en Sabre, Cristina Escobar Stein fue designada como directora regional para Perú. En exclusiva para La Agencia de Viajes, la directiva comentó cómo direccionará a la compañía con el objetivo de posicionar la nueva plataforma de Sabre entre sus agencias de viajes clientes.

-¿Cómo llegó a la gerencia de Sabre para Perú?

-Tras seis años de ser gerenta regional de varios territorios, entre ellos Colombia, Ecuador, Venezuela, Centroamérica y el Caribe; la compañía decidió agrupar zonas más próximas geográficamente. Allí fue cuando yo tomé la región central, que está constituida por los países de los Andes. Estoy muy feliz de que me hayan asignado Perú, donde tenemos un porcentaje de mercado muy alto y donde queremos continuar el crecimiento de la forma en que se ha venido presentando.
Queremos enfocarnos en servicio, tecnología y contenido. Eso es lo más importante. Buscamos demostrar a nuestros clientes que estamos ahí para apoyarlos en el servicio y para demostrarles que nosotros, como compañía facilitadora de tecnología, estamos innovando con ellos a cada momento.

 

-¿Cómo recibe Perú a Sabre? ¿Qué oportunidades y retos tiene la compañía y cómo la quiere direccionar?

-Llevamos muchos años en Perú. Tenemos un equipo multidisciplinario excelente, conformado por empleados que llevan mucho tiempo trabajando para la compañía. Recibo la empresa con ganas de seguir creciendo y de mostrar que estamos más vivos que nunca con lo nuevo que trae Sabre para la industria, porque tenemos que incursionar en las nuevas tecnologías. Mi reto es precisamente que nuestros clientes adopten las nuevas tecnologías que tiene la empresa para ofrecerles.

 

-¿Cuáles serían estas tecnologías que quiere llevar a los clientes?

-Nuestro enfoque en este momento es el “Sabre Red Workspace”, una nueva plataforma que estamos ofreciendo al cliente, útil tanto para el punto de venta y la experiencia del viajero, como para la parte corporativa. De la misma forma, si el cliente quiere utilizar las API que le ofrecemos de “Build your own tools”, también se las podemos facilitar al cliente de la mano de nuestro departamento de Tecnología.

 

-Cuéntenos más sobre la nueva plataforma de Sabre.

-En una plataforma anterior podías hacer una búsqueda que arrojaba de 20 a 25 resultados. Hoy en día, esos números se han multiplicado hasta 200 a 250. Esto te permite encontrar la tarifa más económica, que compite con las OTAs o con la página web de la aerolínea. Además, el ecosistema incluye una barra de toma de decisiones, donde el agente le puede indicar al pasajero el pronóstico de la tarifa: si subirá o bajará y si se le aconseja comprar o esperar. También puede dar toda la información al cliente sobre aeropuertos alternos, tarifas para itinerarios flexibles, entre otros. Eso hace más fácil el trabajo con todos los tipos de pasajeros. Por un lado, los turistas no tienen problemas moviendo sus fechas de viaje con el fin de ahorrar más. Por el otro, nuestra plataforma “GetThere” ayuda a que los corporativos ahorren lo más posible, cumpliendo con las políticas de fechas y clases en las que necesitan viajar.

 

-¿Cómo está funcionando la empresa en Perú?

-Estamos trabajando como un equipo regional. Tenemos un equipo local de ventas que trabaja con el equipo de tecnología. La idea es que no tengamos un solo ejecutivo de cuenta, sino varios: tanto el ejecutivo de cuenta comercial como el de tecnología. Es decir, vamos en conjunto a trabajar con la agencia de viajes para que los productos de ésta sigan creciendo al adoptar los nuestros.

 

-¿Cómo ha estado la operación de Sabre en Perú?

-Tenemos alrededor de un 60% del mercado GDS en Perú. Este mercado para la empresa es supremamente importante, porque este país tiene alrededor de 3.000 agencias de viajes. Hay agencias pequeñas, no IATA, que se consolidan; y otras agencias muy grandes, consolidadoras. Perú es un mercado de consolidación.

 

-¿De qué manera se ha posicionado la empresa para llegar a un 60% de este vasto mercado?

-Llevamos más de 20 años en Perú. Hemos sido líderes desde que comenzamos, de la mano de nuestras agencias clientes y nuestros socios tecnológicos. Desde el principio hemos mostrado nuestras herramientas innovadoras, las bondades de nuestro sistema de distribución y el ecosistema que ofrecemos a los clientes. Ése ha sido el secreto de nuestro éxito.

 

-¿Para dónde va Sabre en Perú?

-Nuestra proyección principal es seguir con nuestros clientes y darles el mejor servicio que nos sea posible ofrecerles. Vamos a extenderles toda la nueva tecnología que tenemos y vamos a trabajar junto con ellos para que la adopten. Ése es uno de los desafíos más importantes que tenemos hoy en día para nuestros clientes: que adopten nuestra nueva plataforma y todos los beneficios que ésta trae para ellos. Además, seguiremos atrayendo a clientes nuevos, enfocándonos en esos potenciales prospectos que tenemos en el país.

 

-¿Qué pueden esperar los clientes de Sabre Perú de usted como nueva gerenta?

-Lo más importante es que el cliente se sienta atendido y pueda ver que hay una persona que siempre va de la mano con ellos en su agencia de viajes. Me interesa que todos los ejecutivos de cuenta estén con las agencias haciendo que adopten el producto, vean sus beneficios y lo puedan utilizar. Lo que vamos a tener es más presencia ahora que nunca. Ya tenemos ejecutivos dispuestos a trabajar en pro de este objetivo, porque los cambios nunca son fáciles. Hay clientes que llevan toda la vida trabajando con la plataforma antigua, conocen estos formatos y han optimizado sus procesos para eso. Sin embargo, la idea es que esos agentes antiguos entiendan la importancia del nuevo Sabre y los beneficios que trae, a fin de competir no solo con otras agencias, sino con pasajeros autodidactas que, en realidad, a veces sabían más que su vendedor. Queremos enseñarles cómo, haciendo uso de las herramientas que ofrecemos, pueden personalizar su servicio para diferenciarse de los demás.

 

-¿Qué cambios quiere hacer en la compañía a nivel local?

-Lo que yo hice fue quitar trabajo a los ejecutivos de cuenta al dividir las cuentas existentes entre más ejecutivos. Lo que quiero es que puedan enfocarse más en el servicio al cliente de cada una de las agencias y que puedan estar más cercanos a ellos. Queremos que ellos vean que el servicio, que nunca ha sido malo, ahora es mucho mejor, pues tienen a su disposición un ejecutivo mucho más comprometido y presente.

 

-A nivel global, ¿cómo ha competido Sabre con otros GDS?

-Debo recalcar que la clave de Sabre está en tres aspectos: servicio, contenido y tecnología. Algo que es importante destacar es que nosotros tenemos, a diferencia de nuestros competidores, la nueva plataforma de Sabre. Es un sistema intuitivo y muy amigable con el usuario, que hace que realmente los agentes de viajes sepan más que el pasajero. No es poco común que un consumidor llegue a la agencia de viajes sabiendo más sobre el destino que el agente que lo está atendiendo, porque ha investigado en una OTA o en la página web de una aerolínea. Por esta razón nosotros queremos diferenciar al pasajero del agente, porque le vamos a entregar al vendedor las mismas ventajas y toda la información necesaria para ofrecer las mejores opciones de búsqueda de itinerarios.

 

 
SOBRE CRISTINA ESCOBAR STEIN

“Llevo con Sabre 17 años. Comencé trabajando en Ecuador como ejecutiva de Cuenta y, a medida que pasó el tiempo, crecí laboralmente. Me postulé para la posición de gerenta de Ecuador y, gracias a mi servicio al cliente y mi compromiso con el crecimiento de la empresa, me gané la posición. Luego regresé a Colombia como gerenta de Ventas. A los seis meses me nombraron gerenta de Colombia y comencé a recibir más países: tomé Ecuador, luego Venezuela, Centroamérica y el Caribe. Por último, cambiamos los territorios y buscaron dejarme con países más cercanos, de la región Andina, que son los países con los que estoy en este momento”.