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Juan Carlos Ballesteros, de Hertz: “La tecnología es la gran protagonista en esta etapa de grandes innovaciones”

En la competitiva actividad del alquiler de autos, el grupo Hertz busca diferenciarse ofreciendo servicios premium en su marca insignia y tarifas convenientes a través de Dollar y Thrifty, empresas que sumó a su portfolio a fin de captar distintos segmentos de mercado. En este contexto, la tecnología de punta es para el grupo un componente imprescindible.

Con casi 18 años de experiencia en The Hertz Corporation, Juan Carlos Ballesteros, director de Ventas de Hertz Corporation para América Latina y el Caribe, es uno de los profesionales especializados en ventas de alquiler de autos más reconocidos del mercado regional.

En diálogo exclusivo con AV Latam, el ejecutivo del poderoso grupo estadounidense, pasó revista a distintos aspectos que hacen a este competitivo sector de la industria de los viajes y el turismo.

Ballesteros reconoce que el sector está viviendo una etapa de grandes cambios tecnológicos y puntualiza la importancia del canal de distribución, responsable por más del 70% de las operaciones en la región. También comenta el impacto de la integración de las marcas Dollar y Thrifty a la corporación y los diferenciales para acceder a los clientes más jóvenes.

 

-¿Cuáles son los mercados más importantes para la corporación?

-Estados Unidos, con un 85% de market share, es nuestra plaza más fuerte. Y dentro de este país, el estado de Florida encabeza el ranking con el 70% del total de las ventas. Europa representa un 10% de nuestros mercados, mientras que el 5% restante se distribuye en el resto del mundo.

En América Latina tenemos un sólida presencia gracias al trabajo conjunto que desde hace años llevamos adelante con varios representantes. Son nuestros socios comerciales y su gran apoyo nos permite mantener una excelente relación con los agentes de viajes, los operadores mayoristas y los clientes corporativos de toda la región.

 

-La industria turística viene evolucionando a pasos agigantados. ¿Cuáles son los cambios que están modernizando el negocio de las rentadoras?

-La tecnología es la gran protagonista en esta etapa de grandes innovaciones. Así, encontramos autos con wi-fi para poder estar conectado a Internet en todo momento, dispositivos GPS de última generación como el NeverLost Navigator+ y motores que se prenden con solo pulsar el control remoto. Y los cambios siguen sucediéndose.

En lo que hace a servicios, en Hertz comenzamos a ofrecer diversas colecciones que marcan una gran diferencia con las líneas de hace 15 o 20 años atrás, que se limitaban a unidades Economy, Compact y Full o Minivan. La Prestige Collection, por ejemplo, consta de autos de alta gama que incluyen modelos Mercedes, Audi, Infinity y Cadillac, por citar algunos; mientras que en la Adrenaline Collection revisten autos de gran potencia, como el Ford Mustang GT Premium, el Chevy Camaro SS y el Dodge Challenger R/T. Y, atentos a la sustentabilidad y a cuidar gastos, la Green Traveler Collection despliega autos híbridos y eléctricos como el Toyota Prius y el Chevy Cruize. El negocio evoluciona y en Hertz apostamos a la tecnología y la diferenciación.


¿Cuál es la mejor forma de llegar al  pasajero, teniendo en cuenta que los canales de  comercialización están cambiando?

-En América Latina llegamos al cliente a través de los canales tradicionales de ventas. Más del 70% de nuestras operaciones provienen de agencias de viajes, operadores y brokers. En la región todavía es importante el negocio de la intermediación y el de cultivar las relaciones personales. Y a través de nuestras oficinas brindamos un muy buen soporte a dichos jugadores a través de visitas presenciales y entrenamiento para quienes nos lo solicitan.

La función de Hertz es capacitar a los profesionales de la industria, entregándoles herramientas que les permitan vender el alquiler de un auto con seguridad. Además, las agencias necesitan otros productos para complementar la comercialización de boletos aéreos, asistencias al viajero, hotelería, excursiones y más.

Tenemos la responsabilidad de hacerles entender que cada persona que alquila un auto en destino sin haber pasado por una agencia es por nuestro error de no haberlo sabido informar. Esa es hoy nuestra función.

 

-¿Cómo se han integrado Dollar y Thrifty a la corporación Hertz?    

-Son productos diferentes. Hertz es una marca premium que se caracteriza por la calidad de sus productos y servicios, incluyendo valores agregados que otras rentadoras no poseen, como el Hertz Gold Plus, donde el cliente no tiene hacer fila para retirar o entregar el vehículo. Simplemente llega a la locación y va directo a su auto.

Para nosotros ha sido muy difícil sostener esta marca a todo lo alto, pues el mercado se ha vuelto muy sensible al precio. Pero si uno está dispuesto a pagar un poco más, debe saber que en Hertz recibirá mayores extras.

Teniendo a Hertz ocupando el segmento premium, necesitábamos un camino que nos permitiera competir en la gama de tarifas medianas y bajas. Y las marcas fueron dos: Dollar y Thrifty, adquiridas a fines de 2012. Ambas brindan un servicio excelente, permitiéndonos ofrecer una respuesta competitiva a los clientes que buscan precio, especialmente a los viajeros más jóvenes.

Dollar es reconocida por ser confiable y accesible, la marca que `nunca olvida de quién es el dólar´, en tanto que Thrifty, bajo el eslogan `Tan ahorrativo como usted´, se caracteriza por sus ofertas”.

 

-¿Tienen algunos diferenciales para acceder a ese público joven brindando algo más que tarifas bajas?

-Sin dudas. En Estados Unidos y Canadá decidimos reducir la edad mínima para poder alquilar un vehículo de 21 a 20 años, salvo en los estados de Nueva York y Michigan, y la provincia de Quebec, donde la edad mínima se mantiene en los 18 años que estipula la ley. Queremos que los viajeros más jóvenes también puedan disfrutar del alquiler de un auto a precios competitivos. Y no estamos hablando de flotas limitadas en modelos, ya que la oferta de ambas marcas incluye desde la categoría Economy, integrada por el Ford Fiesta o similar, hasta convertibles Chevy Camaro y minivans como la Nissan Quest.

 

-¿De qué manera desarrollan su relación con el trade regional?

- Llevamos muchos años en este negocio, y puedo afirmar con certeza que se trata de una relación de amistad. En América Latina contamos con una red muy grande de Agentes Generales de Ventas, los cuales son, junto a nuestros gerentes regionales, una verdadera extensión de la central de comercialización y marketing de Hertz que dirijo. Ellos viajan y hacen las visitas, los entrenamientos, los seminarios y las presentaciones. Siempre hemos estado muy cerca de los agentes de viajes y los operadores mayoristas, quienes siguen representando un porcentaje muy alto del volumen total de ventas.

 

-¿De qué manera se adapta el producto a las tendencias actuales? 

-Cada país tiene economías y situaciones sociopolíticas diferentes. Junto con cada GSA creamos estrategias específicas a fin de poder adaptarnos a cualquier situación que pueda presentarse en un país determinado. En América Latina, por ejemplo, México es completamente diferente a Colombia, Argentina o Brasil; por tal motivo debemos encarar lineamientos específicos para cada mercado.

 

-¿Cómo funciona el programa de lealtad de la compañía?

-Hertz Gold Plus Rewards es el programa de rentacars que brinda más beneficios a sus miembros, incluyendo mostradores especiales de atención en más de 4.000 locaciones en el mundo, la posibilidad de elegir el auto preferido a través del servicio Hertz Gold Choice, devolución rápida con la opción eReturn y actualizaciones y ofertas de upgrade en dispositivos móviles con Mobile Gold Alerts.

La inscripción es gratuita y se puede ganar un fin de semana gratis a partir de los 550 puntos, mientras que no existen fechas con restricciones y los puntos no se acumulan sólo con los alquileres sino que también valen los opcionales, como el GPS NeverLost, los seguros, la compara de combustible y la radio satelital Sirius XM, por citar algunas ventajas.

 

-¿De qué manera se está celebrando el centenario de Hertz Corporation?

-Entre otras acciones, ofreciendo en locaciones selectas de Estados Unidos un centenar de unidades de uno los autos de mayor performance del mundo, el Corvette Z06. Se trata de una edición especial, pintada con el amarillo tradicional de esa marca y dos líneas negras que combinan a la vez con los colores de Hertz.

Son 100 Corvette disponibles en los 100 años de Hertz que disponen de motores V-8 de 6,2 litros de cilindrada y 650 caballos de fuerza, asientos de competición, sistema de audio Bose con 10 parlantes de alta fidelidad, pantalla de información táctil de 8 pulgadas con conexión con los sistemas Apple CarPlay y Android Auto, y wi-fi 4G.

Vehículos únicos, sin dudas, que se pueden rentar en los aeropuertos de Miami, Fort Lauderdale, Orlando, Tampa, Los Ángeles, San Francisco y Las Vegas, entre otras locaciones.

Paralelamente hemos lanzado la plataforma de reservaciones Hertz+, la cual brinda acceso a más de 130 mil experiencias de viaje. Y los usuarios de la misma pueden participar del sorteo de un Corvette Z06 Special Edition hasta el 14 de diciembre de 2018.

 

-¿Este festejo se limita solo a Estados Unidos?

-También alcanza a Europa, nuestro segundo mercado en orden de importancia, donde estamos ofreciendo a los viajeros exigentes la posibilidad de alquilar una edición limitada del Maserati Levante, confortable sedán italiano para cinco pasajeros que cuenta con transmisión automática de ocho velocidades, sistema de sonido premium y lo último en seguridad activa y pasiva. Una tentadora opción para recorrer los caminos del Viejo Mundo con estilo que está disponible en los aeropuertos de Fráncfort, París Charles de Gaulle, Roma, Barcelona, Málaga y Londres Heathrow, entre otras locaciones.

 

Nuestro entrevistado ingresó a The Hertz Corporation en diciembre de 2000 en calidad de gerente de Ventas para América Latina y el Caribe con base en Miami. Luego, en julio de 2014, fue ascendido a su actual posición, donde tiene bajo su responsabilidad todas las funciones comerciales en la región.

Previamente, Ballesteros fue ejecutivo de Cuentas de Sabre Corporation, coordinador del Área 1 del BSP para la Asociación Internacional de Transporte Aéreo (IATA) y agente de reservas de American Airlines en la CTO (City Ticket Office) de su Colombia natal.

 

THE HERTZ CORPORATION: PERFIL CORPORATIVO

The Hertz Corporation es una subsidiaria de Hertz Global Holdings Inc. fundada en 1918 por Walter L. Jacobs. Con cuarteles generales en Estero, Florida, opera las marcas Hertz, Dollar y Thrifty (estas dos últimas adquiridas en noviembre de 2012) en cerca de 10.200 locaciones propias y franquiciadas en el mundo. Además, es responsable de la firma Donlen especializada en el leasing y administración de flotas, de Hertz 24/7 (autos compartidos en mercados internacionales) y de Hertz Car Sales (venta de vehículos).

Los productos más distintivos del grupo son Hertz Gold Plus Rewards, Ultimate Choice, Carfirmations, Wi-Fi móvil y la amplia gama de vehículos exclusivos ofrecidos a través de las colecciones Adrenaline, Dream, Green y Prestige.

Según el último reporte financiero, durante el segundo trimestre de 2018 los ingresos totales de Hertz Corporation alcanzaron los US$ 2,4 mil millones, un 7% más que en el mismo período del año anterior. Además, el Ebitda corporativo ajustado (ganancias antes de intereses, impuestos, depreciación y amortización, en inglés), llegó a los US$ 93 millones mientras que en el segundo trimestre de 2017 fue de US$ 35 millones.

Al respecto, Kathryn Marinello, presidenta y CEO de Hertz, apuntó: “Nuestras iniciativas están dando frutos gracias a la implementación de estrategias efectivas, líderes experimentados e inversiones críticas en flota, marketing y operaciones minoristas”.

www.hertz.com