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1º CONGRESO ABREU. El principal accionista es el cliente

Circuitos con detalles diferenciales, como la ubicación y categoría de los hoteles; operador Disney Select en Estados Unidos y nueva web exclusiva para vender los parques de Florida; plataforma B2B con contratación directa en más de 10 mil hoteles; y una servicio de atención personalizada exclusiva para sus clientes en Latinoamérica; son algunos de los aspectos que determinaron el éxito del 1° Congreso Abreu América Latina, donde los distribuidores mayoristas del producto supieron por qué el grupo los define como el principal accionista de su negocio.

La apuesta de Abreu por América Latina es definitiva. Si bien hay una relación iniciática que comenzó en la década del 60 con el desembarco de la compañía en Brasil, hoy más que nunca una gran parte del negocio integral de Abreu –que incluye los circuitos por Europa y Medio Oriente, el banco de camas y de servicios terrestres Abreu Online y el receptivo en Estados Unidos, Brasil y Portugal– se juega su futuro en esta parte del globo.

En Abreu eso lo saben y es por ello que han avanzado en la región con una estrategia multiplataforma que lleva el ADN de la empresa fundada en 1840 por Bernardo Luis Abreu, en Oporto, Portugal, donde comenzó esta rica historia de más de 175 años: atención personalizada, orientación al servicio, calidad en el producto, detalles que hacen la diferencia, tecnología de punta y un valor inalterable en la región: la distribución a través de los operadores mayoristas de cada país, de aquellos que conocen el mercado mejor que nadie, basada en una confianza recíproca alimentada desde el primer momento y que acaba de reafirmarse con una nueva acción: el 1º Congreso Abreu América Latina.

Así, un total de 30 operadores mayoristas de Uruguay, Argentina, Chile, Perú, Ecuador, Colombia y México dieron vida a la primera versión de un evento que ya está buscando su sede para una segunda edición. Reunidos por el turoperador en Río de Janeiro, Brasil, del 3 al 5 de octubre, los distribuidores del producto Abreu conocieron de primera mano las características de las líneas de negocio y sus novedades, a la vez que participaron de un seminario y posterior workshop en el que también se capacitaron sobre Andalucía, Portugal, Turquía, Latam Airlines y Vila Galé Hotéis.

“América del Sur está en nuestro ADN. Ahora más que nunca tenemos que poner fuerza en este proyecto, que es estratégico para Abreu. Vamos a tener que hacer más y mejor pero el momento es ahora, sobre todo en una economía cada vez más global y en una sociedad cada vez más digital, nosotros seguimos creyendo que el cliente es el activo más importante de este negocio”, afirmó Diogo Julião, director general de Abreu Online y designado coordinador del proyecto de América Latina del Grupo Abreu.

“Arturo Abreu, nuestro chairman, siempre nos recuerda que no somos velocistas, sino corredores de maratón, lo hacemos todo a largo plazo y bastante estructurado. Esto nos ha permitido crear relaciones muy próximas, sustentables en el tiempo, tanto con proveedores como con clientes, y ése es uno de los fundamentos que nos han llevado a realizar este encuentro en Río de Janeiro”, añadió Julião.

El 1º Congreso Abreu América Latina se desarrolló en el Hotel Vila Galé y concentró en una jornada una sesión de capacitaciones y un workshop que tuvo a los 30 invitados dispuestos a recibir la actualización de la oferta de las líneas de negocio de Abreu y sus partners en el evento.

Durante el workshop, que se realizó tras el almuerzo, los operadores mayoristas se dividieron en grupos y tuvieron alrededor de 20 minutos para recibir información de los productos de los expositores Abreu, Turismo de Andalucía, Turismo de Portugal, Deluxe Turizm (el receptivo de Abreu en Turquía), Latam Airlines Group y Vila Galé Hotéis. La dinámica permitió conocer al detalle la oferta expuesta, con sus novedades y enfocada a los intereses de cada invitado, ya que cada uno pudo ahondar en las alternativas más relevantes para su negocio.

 

LAS NOVEDADES DEL PRODUCTO ABREU.

El 1º Congreso Abreu América Latina fue el ámbito propicio para que la compañía brindara una somera actualización del abanico de productos que ofrece para la región. Es así que las principales novedades las arrojaron las líneas de negocio de Abreu Online y Abreu Estados Unidos, cuya nueva web orientada exclusivamente a los parques de Orlando despertó gran interés entre los mayoristas latinoamericanos. Además, el departamento América Latina acaba de sumar un servicio de atención al cliente específico para el mercado.

Estados Unidos es uno de los destinos predilectos de los latinoamericanos, y entre los vacacionales, Disney destaca por ser un enclave buscado desde Argentina hasta México. En este sentido la nueva web Abreu Florida se convierte en una herramienta fundamental para cualquier vendedor del producto. “Este nuevo sitio está orientado 100% a facilitar la compra de los parques temáticos de Florida”, dijo Vitor Belucci, responsable de Abreu Estados Unidos, y antes de demostrar que una compra de un paquete completo de Disney se puede efectuar en menos de 5 minutos, enumeró las funcionalidades que ofrece el portal:

-Conexión dinámica con Disney y Universal.

-Compra de paquetes completos de Disney en una misma reserva (hotel + plan de comida + pases).

-Disponibilidad de todas las promociones de Disney.

-Nueva herramienta de Tickets Dinámicos Disney.

-Facilidad en la compra de pases y excursiones.

-Contratación de hoteles en toda Florida.

“Hace 40 años que tenemos presencia en Estados Unidos, desembarcamos en Nueva York y hace ocho años que estamos en Orlando. Esto es muy valioso para las relaciones con las cadenas hoteleras y los proveedores. En Orlando trabajamos con cuatro grandes líneas de negocio: incentivos y eventos; grupos de ocio (incluye quinceañeras); individuales; y contratación de hotelería y servicios. Además, somos operadores Disney Select”, añadió el ejecutivo.

 

ATENCIÓN EXCLUSIVA PARA EL CLIENTE LATINOAMERICANO.

De acuerdo a lo expresado por los operadores consultados por este medio, Abreu tiene en América Latina una oportunidad única para darle continuidad a su crecimiento y apuntalar su relación con los distribuidores. Ello en base al respeto por el canal de ventas y a ciertos elementos que hacen únicos sus circuitos, como la ubicación y la categoría de los hoteles, el guía Abreu (empleado del grupo, no freelance) que acompaña durante todo el recorrido, las visitas con guías locales, la inclusión del servicio de maleteros y las tarifas finales. “Lo que nos caracteriza y nos permitió entrar a mercados dominados por otros turoperadores durante años es la calidad y los detalles de nuestros circuitos y productos; pero además, de cara a nuestros clientes estamos en condiciones de ofrecer una estructura específica, un departamento para América Latina, que desde inicios de este año cuenta además con un servicio al cliente exclusivo para nuestros distribuidores en la región”, afirmó Paulo Baião, director comercial y de Ventas de Abreu para América Latina. Ese servicio al cliente ya cuenta con cuatro personas disponibles vía teléfono, Skype y WhatsApp.

En cuanto a las novedades para la programación 2018-2019 se destacan:

-Más ofertas de circuitos en Portugal y en la península ibérica.

-El pasaje de circuitos best seller para la gama privada Abreu.

-Dos completos circuitos en Marruecos con guía en español.

-Cuatro nuevos circuitos a Egipto (uno con Israel por tierra).

-El regreso de Grandes Viajes, pero ahora solo con grupos creados por Abreu.

 

ABREU ONLINE, MUCHO MÁS QUE UN BANCO DE CAMAS.

Nacida en 2003, Abreu Online es una de las líneas de negocio más jóvenes del grupo, sin embargo en estos años ha registrado un crecimiento maratónico y sostenido gracias, entre otros factores, a la contratación directa en más de 10 mil hoteles, una de las virtudes señalada por Víctor Alonso, gerente de Abreu Online para América Latina, y ratificada por los operadores mayoristas consultados por Ladevi Medios y Soluciones. “Somos actualmente unos de los principales bancos de camas globales del mercado (más de 185 mil propiedades en todo el mundo), que además ofrece servicios terrestres, como traslados, visitas y excursiones, en 5.000 destinos o ciudades de 120 países”, afirmó Alonso.

Si bien la inversión en servicios y tecnología ha sido significativa (“hace un año y medio decidimos lanzar una nueva API para ser más ágiles y ofrecer a nuestros clientes la tecnología de punta necesaria para el éxito de este negocio”, refirió Alonso), quizás la principal novedad de la plataforma B2B venga de la mano del producto.

“Si el tráfico desde América Latina a Europa es grande, el tráfico interamericano es gigante.” Partiendo de esta premisa, Alonso se refirió a las intenciones de sumar producto en los países de la región, donde también buscarán la diferenciación de los demás actores por focalizar los esfuerzos y priorizar en la contratación directa. “El éxito del crecimiento estriba en poder negociar estas tarifas exclusivas a partir de estar presentes en los destinos para tener un diálogo fácil, lo que también nos permite una capacidad de acción rápida y operativa ante posibles incidencias”, añadió.

En la actualidad Abreu Online cuenta con un robusto inventario en Brasil, Estados Unidos, el Caribe (Aruba, Bahamas, Curazao, Jamaica, República Dominicana), donde ha ido creciendo a la par de las cadenas hoteleras, y esta relación de antaño les permite brindar condiciones de contratación de excepción; y Cuba, donde es “el único negocio online que tiene la aprobación del gobierno para poder contratar el inventario de cadenas locales y mixtas sin tener que apoyarse en un intermediario local, obteniendo así mayor competitividad.”

Vale recalcar que de cara al servicio al cliente, la plataforma Abreu Online ofrece un Help desk en español con cobertura horaria para América Latina, de 8 a 20, y desde ese momento se derivan las llamadas al 24x7, siempre en español.

“El esfuerzo del momento está en posicionarnos en ciudades de América Latina. En Argentina ya contamos con un inventario muy interesante, y próximamente tendremos disponibles tarifas en pesos argentinos para que puedan ofrecer producto local a los residentes; en Colombia estamos distribuyendo el producto Decameron, una marca muy estricta que ha confiado en Abreu para su inventario online, y tenemos excelentes tarifas para los locales en San Andrés; en Chile, Uruguay y México también nos estamos posicionando. La intención es ampliar nuestro portfolio dando cada vez más servicio. Tenemos un compromiso de futuro con Latinoamérica basado en un servicio único y exclusivo con una experiencia acumulada de más de 175 años”, subrayó Víctor Alonso.

 
“El grupo Abreu quiere invertir mucho en esta área del globo”: Diogo Julião.

-¿Por qué Abreu redobla su apuesta por una región considerada inestable desde el punto de vista económico y político?

-Nosotros ya sabemos que la región funciona así. Estamos acostumbrados por la realidad que vivimos en Brasil que es similar al resto. Siempre hay temas políticos, pero más allá de eso es un gran mercado. Hoy en día los ciclos económicos en Europa tienen ocho años, mientras que los ciclos económicos en Sudamérica tienen más o menos dos años. Las economías suben y bajan, y en el medio siempre hay inestabilidad política y cambiaria. Nos estamos acostumbrando a trabajar de esa forma. Lo que sabemos es que hay muchos otros mercados que tienen sus problemas también y hay que adaptarse. La gente en Argentina, Uruguay y Chile, por ejemplo, viaja muchísimo, y por ende entendemos que son mercados en los que hay que apostar.

 

-Respecto del producto, los operadores se mostraron muy interesados en la nueva web Abreu Florida.

-Estados Unidos es un destino top mundial, atractivo por varias razones para el mercado latinoamericano, no solo la Costa Este, sino también ciudades como Las Vegas y San Francisco, por eso estamos muy ilusionados en poder desarrollar el negocio tanto de grupos como de FIT, y no solo en Disney.

Somos Select Partner de Disney en Estados Unidos y Francia. Es un producto que tiene una demanda tremenda pero no es fácil venderlo. Ahora bien, por qué no incluimos el producto en la plataforma B2B Abreu Online y creamos Abreu Florida. Es que se trata de un producto muy específico en el que pensamos que vale la pena darle una web propia, muy dinámica y sencilla de utilizar, que nos va a ayudar bastante en la distribución de este producto.

 

-Apostaron a un formato de evento donde es muy importante el contacto personal, tanto de ustedes con sus clientes como de los operadores entre sí.

-En esta fase era necesario crear un evento que de alguna manera pudiera premiar y acercar más los clientes a la estructura comercial de Abreu, de ahí la idea de hacer este primer congreso.

Desde el punto de vista comercial, la economía digital tiene su peso y entendemos la importancia de las redes sociales. Pero también entendemos que un verdadero proveedor, un partner comercial, es aquel que está presente, que tiene una cara, y por eso seguimos entendiendo que la presencia comercial es un factor muy importante, algunos dicen que es antiguo pero nosotros creemos que no es así, en Abreu hay nombres, contactos y gente que responde.

“El costumer service nació para atender y servir bien, de una forma personalizada”: Paulo Baião.

-¿Cuáles son las expectativas de Abreu para América Latina?

-Ingresamos a América Latina con perspectivas de continuidad y como una inversión a largo plazo, siempre con una política de apoyo al mayorista local, porque nos establecimos con una filosofía de trabajo y no la vamos a cambiar.

Sabemos que hay algunos mercados en los que lamentablemente la situación económica no es la mejor o la más propicia para el negocio, pero en Abreu siempre fuimos de ver estos momentos como oportunidades para reorganizar, reinvertir y apoyar esos mercados, porque no van a estar en dificultades toda la vida.

 

-¿Qué valor aporta al cliente el servicio de atención al cliente?

-Ameritaba, era necesario, precisamente por la forma de distribución que tenemos en América Latina. Nos apoyamos en los mayoristas y la necesidad de crear un departamento específico era una obligación si queríamos darle la atención que se merecen. El costumer service nació para atender y servir bien, de una forma personalizada.

 

-Los operadores invitados al congreso destacaron mucho la posibilidad de establecer una relación cara a cara con los directivos de Abreu.

-El cara a cara es una filosofía de la empresa. La familia Abreu dice que su principal accionista son los clientes. Nosotros podríamos haber organizado un megaevento pero se hubiera perdido la razón de nuestra existencia, una relación muy próxima, ojos en los ojos, muy intimista, para entender las verdaderas necesidades de los clientes, incluso antes de que las soliciten. Nosotros vamos aprendiendo de ellos para generar los cambios necesarios, ellos son los que están en los mercados, saben las características de cada mercado. Los escuchamos mucho e intentamos adaptar nuestra programación a esas necesidades.

Este evento ha sido un éxito. Agrademos la presencia de nuestros partners y aprovechamos para comunicarles que ya estamos pensando donde vamos a hacer la segunda edición.

“No somos sprinters, somos corredores de medio y de largo fondo”: Víctor Alonso.

-¿Qué balance pueden hacer de este 1° Congreso Abreu?

-Tenemos la capacidad para organizar un evento de este tipo, el primero de muchos que van a venir. Tuvimos una buena convocatoria. La intención no era hacer un fam trip sino poder compartir a directores de Producto, directores de Contratación, CEOs y gerentes generales lo que es la dimensión del grupo Abreu. No somos sprinters, somos corredores de medio y de largo fondo, desembarcamos en América Latina para quedarnos. Hemos abierto una oficina en Argentina para establecer un hub de atención al Cono Sur y no descartamos hacer lo mismo en Colombia para atender la región andina y Centroamérica.

De la misma manera, hemos conseguido el apoyo de partners muy relevantes para este primer congreso, como Latam Airlines, Vila Galé Hotéis, Turismo de Portugal, Turismo de Andalucía, nuestro socio de Turquía y Walt Disney World Resort. Es importante que ellos también conozcan a quienes son nuestros principales distribuidores en América Latina, desde Argentina hasta México.

CAMARADERÍA, PREMIOS Y UNA VISITA AL MARACANÁ

De acuerdo a las opiniones recabadas, es en los momentos de relacionamiento social donde se terminan de concretar los negocios. Por eso los operadores valoraron el tiempo que tuvieron a disposición a los ejecutivos de Abreu y a sus colegas de la región. En el marco del congreso hubo tiempo para celebrar y afianzar relaciones en cócteles, almuerzos (el del cierre del evento tuvo lugar en el restaurante Terra Brasilis, de cara al mar y al Pan de Azúcar), cenas (una de ellas en el afamado Rio Scenarium, un espacio gastronómico y cultural de la noche carioca del barrio de Lapa), sorteos de cinco estadías en Brasil, una en Orlando y una en Miami y un circuito para dos personas en Turquía) y la visita al Maracaná, donde los invitados se animaron al juego de festejar un gol desde las gradas del mítico estadio.

LOS MAYORISTAS PARTICIPANTES

Nicolás Rocha, Abtour, Uruguay.

Fernando Gómez, Active Travel, Uruguay.

Carlos Pera, Aeromundo, Uruguay.

Fernando Roca, Seven’s Travel, Uruguay

Agustina Ferreira, Azul Viajes, Uruguay.

Sebastián Zavala, All Seasons, Argentina.

Lidia Rodríguez, Connecting Travel , Argentina.      

Aldana Gloria Páez, EuropaBA, Argentina.     

José María Jaroslavsky, Free Way, Argentina.

Claudia Luser, VieTur, Argentina.

Cecilia Biscardi, Ola, Argentina.

Fernando Nariccio, Turar, Argentina.

Fabián Heuclin, Interlands, Argentina.

Gabriel Toselli, Juan Toselli, Argentina. 

José María Valenti, Pedemonte (Jumping Tour), Argentina.

Carla Tártara, Organización Piamonte, Argentina.  

Facundo Martino, Trayecto Uno, Argentina.

Marianela Esmar, Mundotour, Chile.

Leonardo Cancino, Turismo Mediterráneo, Chile

Ricardo Requejo, Alto Travel, Chile        .

Zoila Revoredo, CTM Tours, Perú.

Aline Santos, Carrusel, Perú.

Johanna López Cárdenas, HDP, Ecuador.

Pamela Falquez, Lujor, Ecuador.   

Paola Rengifo, Travel Depot, Colombia.

Ítala González Estrada, Option Travel, Colombia.

Luz Myriam, Option Travel, Colombia.   

Martín Alcaraz, Sierra Madre, México.

Zuzana Krbilova, Juliá Tours, México.    

Fabricio de Souza, Juliá Tours, México.

LOS PARTNERS DEL EVENTO

Vila Galé Hotéis.

Turismo de Portugal.

Latam Airlines.

Turismo y Deporte de Andalucía.

Deluks Turizm.

Walt Disney World Resort.

 

 

LA OPINIÓN DE LOS OPERADORES

Fabián Heuclin, gerente de Ventas de Interlands

“Todo lo que hace Abreu es de primera. Este evento sirve mucho para afianzar relaciones personales con los directivos de la empresa. Tener tres días para interrelacionarse permite adquirir confianza de ambas partes. Es verdad que las novedades siempre suman, pero a eso se puede acceder de otras formas, para mí lo esencial es afianzar la relación personal.

 

Sebastián Zavala, gerente USA, Caribe y Europa de All Seasons

“Me parece una muy buena iniciativa que debe continuar, con más participantes, con más proveedores, yo creo que va a rendir sus frutos. Ha sido un buen comienzo que en el futuro, supongo, incluirá charlas sobre tecnología y otros temas que afectan el negocio. Está bueno porque es algo que no estaban haciendo con América Latina, ellos viajan seguido, nos visitan seguido, pero el contacto con los proveedores y tener el momento disfrutar de una cena permiten vivir otras experiencias. América Latina puede darle mucho a Abreu, tienen mucha competencia directa tanto en la turoperación como en el DMC en Estados Unidos y el Online, pero también tienen muy buen producto, sobre todo en la turoperación en Florida donde son operadores selectos de Disney y en la hotelería online por la contratación directa; entonces creo que sí pueden llegar a pararse de igual a igual ante cualquiera de los grandes de hoy”.

 

Carla Tártara, CEO de Piamonte

“Hace poco que empezamos a trabajar con esta compañía. Me pareció una buena convención donde aprendimos mucho sobre los productos que ofrecen, una variedad bastante amplia y con circuitos de buena calidad, que se diferencian por la hotelería y los servicios incluidos. No conocía a todo el equipo de Abreu, así que el contacto que he tenido con ellos gracias a este evento es muy importante para mí. América Latina puede ser un mercado significativo para Abreu. Todas las líneas de negocio que presentaron pueden funcionar, sin lugar a dudas. Lo único que me preocupa es la conformación de grupos mixtos de argentinos y brasileños, pero me aseguraron que no hay ningún tipo de problema porque los guías explican todo en español y en portugués”.