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Entrevista
Pablo Germani, Rincón Travel: “El dinero en vacaciones es muchas veces el mejor invertido”

Pablo Germani, socio-gerente de Rincón Travel, nos contó sobre la actualidad de la minorista inserta en un grupo y que de alguna manera completa un círculo, iniciado hace más de dos décadas.

Tener una clientela “cautiva” es una enorme e indudable ventaja. Pero también es un enorme desafío: el de honrar la confianza de clientes de más de dos décadas. Tal es el planteo fundacional de Rincón Travel, vinculada a Rincón Club y sobre lo que nos habló Pablo Germani, socio-gerente de la empresa.

 

–¿Cómo es la historia de la empresa?

–En realidad, para hablar de Rincón Travel, tengo que arrancar 25 años atrás. Nosotros nacemos con dos hoteles especializados en la comercialización de tiempo compartido. Armamos uno en San Martín de los Andes que tiene 100 departamentos y al año siguiente otro en Punta del Este, con 86 departamentos. La idea era ofrecer dos alternativas, nieve (en los ‘90 había muy poca demanda en verano) y playa, uno muy fuerte en invierno y otro que concentraba el verano. Llegamos a tener 8.000 socios. Tras la crisis de 2001 la cantidad descendió a 6.000 y logramos mantenerla estable. Ellos son los que van a nuestros complejos o lo intercambian en el esquema de tiempo compartido, más entre 2.000 y 3.000 pasajeros en un esquema tradicional de hotelería. Desde el 94 y hasta el 97 estábamos también en construcción porque fuimos completando las propiedades paulatinamente. A partir de 2000, que estalló el turismo en Internet, comenzó a crecer nuestro negocio de hotelería convencional. Hasta esa fecha comercializábamos los appart hotel, es decir apartamentos con cocina y estar, con una cartera propia de socios más los eventuales visitantes cada año. Hace tres años, los propios socios nos pedían servicios complementarios. Tuvimos inicialmente convenios con diversas agencias que nos brindaban ese servicio y finalmente hace 8 meses pusimos en marcha la agencia de viajes, la cual desde hace tres meses viene trabajando a pleno. El objetivo, más allá de su trabajo tradicional como cualquier minorista, es venderle servicios de turismo a las familias que todos los años van a uno u otro complejo o hacen intercambio.

 

–¿Facilita el negocio esa masa crítica cautiva?

–Sí claro, naturalmente. Hablamos de una agencia de viajes que arrancó con un público cautivo de 6.000 familias que uno sabe que van a viajar, a San Martín de los Andes o a Punta del Este, o a Miami, Cancún, Orlando o Europa, por citar los destinos más demandados, lo cual nos da una ventaja que nos posiciona distinto. Es una clientela que no solo nos va a contratar servicios sino que es el motivo y la base por la cual se fundó la propia agencia. Nosotros tenemos contacto con nuestros clientes tres o cuatro veces al año, a partir de que el cliente hace una reserva, y entonces le ofrecemos y podemos venderle los servicios complementarios, el transporte, o los transfers, o el alquiler y pases de esquí, la renta de autos, o excursiones de pesca, y demás, los clientes confían en nosotros porque nos conocen hace muchos años, entonces les resulta muy práctico.

 

–¿Impactó la tecnología en ese segmento?

–Hay un segmento que maneja todo por Internet, es cierto. Pero nuestro socio promedio, que está con nosotros hace 25 años, que nos compró cuando tenía 40 y pico o 50 años, hoy tiene alrededor de 65 años. Y aunque nos contactemos con él a través de WhattsApp, o email, la da una tranquilidad. Nosotros mantenemos el contacto personal que les brinda confianza a nuestros pasajeros, de que los vamos a escuchar y a buscarles las mejores alternativas. Justamente, en los 2000 parecía que esto iba a desaparecer, pero no es así, al contrario, cada vez crece un poco más. Y nosotros hemos, históricamente, hablado con nuestros socios. Por eso con la agencia cubrimos el faltante en servicios turísticos que nuestros clientes tenían.

 

–¿Y los más jóvenes?

–Van a seguir con Internet. De hecho, no solo buscan información e investigan, sino que comparan precios fundamentalmente. Y por eso lo que ofrecemos está ajustado al mercado. De modo que sumamos al precio, como beneficio, el hecho de disponer de alguien que lo escucha, que está atento a sus requerimientos y necesidades.

 

–¿Cómo han vivido este año?

–Ha sido muy difícil. En primer lugar, porque un tercio de nuestra cartera de socios son propietarios de un departamento en Punta del Este. Los gastos de mantenimiento se liquidan en dólares y la enorme mayoría de ellos son argentinos. De modo que para ellos, los gastos se han duplicado. Afortunadamente, sabemos explicar y tenemos una cartera de clientes muy comprensiva con las distintas situaciones y vaivenes que hemos sufrido en el país. Y en el caso de San Martín de los Andes, la devaluación también incrementó los costos. Ahora bien, mi grilla de hotelería de aquí a marzo, en los dos complejos, está completa con socios, y los pocos que no lo son, están en alquiler. Esta cuestión de vernos beneficiados por el cambio, con relación al arribo de turistas del exterior, nosotros no lo hemos verificado aún. En cuanto a consumos de pasajes y servicios de turismo, sí la agencia registra cifras alentadoras: la gente sigue viajando y consumiendo. El dinero en vacaciones es muchas veces el mejor invertido.

 

–¿Y no se han producido cambios en la demanda?

–Nosotros tenemos dos resorts, con cocina o kitchenette, lo que brinda la opción de comer en el departamento. Eso es una diferencia respecto de la tradicional habitación hotelera que es más expulsiva. Por eso te diría que el mayor impacto lo hemos sentido en los restaurantes de los dos complejos: la gente opta por cocinarse más o pedir delivery directamente al apartamento, ese consumo ha caído. Pero por la crisis no hemos tenido hasta ahora cancelaciones de viajes.

 

–¿La nueva conectividad aérea ha impactado en el negocio que desarrollan?

–En los dos últimos años, la conectividad aérea en San Martín de los Andes se ha fortalecido, sobre todo a partir de la ampliación del aeropuerto y la posibilidad de que aterricen todos los días y no que ante cualquier tormenta vayan a aterrizar a Bariloche, lo que era un problema severo. La aparición de aerolíneas alternativas le va a hacer muy bien al mercado y a la Patagonia específicamente. El caso de Punta del Este es diferente, porque la mayoría de los viajeros elige desplazarse por Buquebus o Colonia Express. A diferencia de otros años mucha gente le escapaba al barco y elegía ir manejando. Pero como los valores siguen siendo razonables los viajeros van en barco.

 

–De modo que la temporada ya está salvaguardada, vendida…

–Claro. El tema con Uruguay, que nos afecta a nosotros, a todos los hoteles y también a la Costa Argentina es la estacionalidad. A los hoteles que trabajan todo el año, muchas veces les es difícil salvar el año con lo trabajado de diciembre a febrero. Por eso hay que agudizar la creatividad y generar negocios a lo largo del año, sobre todo en la baja temporada de marzo a noviembre. San Martín de los Andes se ha convertido también en un destino de verano. Las bajas temporadas son muy atractivas para quienes desean descansar en serio. Esto es un desafío no solo para el empresariado sino también para las autoridades de turismo de todos los niveles.

 

–Usted hablaba de beneficiarse de la nueva competitividad de la Argentina como destino turístico a partir de la devaluación, recibiendo más turistas extranjeros ¿a qué grupo internacional están afiliados?

–En realidad nosotros no lo verificamos. Pero los hoteleros de San Martín de los Andes están muy contentos con ese cambio, y en Uruguay sucede lo mismo porque el argentino ya no va tanto, pero sí va el brasileño. Pero respondiendo a tu pregunta, estamos afiliados a Interval International, que es parte del grupo Marriott.

 
“Viajar sin asistencia es como manejar sin seguro o no tener una prepaga”

”Todos los años, tanto en San Martín de los Andes como en Punta del Este, solemos tener accidentes de viaje, pero afortunadamente no hemos tenido ninguno de gravedad. En promedio siempre tenemos más de 600 pasajeros en los complejos”, explicó Germani. Y continuó: “El acuerdo con Universal Assistance, gestionado desde Rincón Travel, nos tranquiliza porque nos permite protegerlos mejor. Hasta la creación de la agencia no verificábamos si el pasajero estaba cubierto. Y cuando el viajero tenía un accidente o sufría una lesión esquiando, por ejemplo, terminaba teniendo que recurrir al hospital regional, que brinda una atención médica buenísima pero no con el paraguas de una asistencia de viajes”. “Por eso ahora comercializamos Universal cuando vendemos servicios a los pasajeros”, agregó Germani. “Viajar sin asistencia es como manejar sin seguro o no tener una prepaga”, concluyó el empresario.