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Entrevista
Miguel Galicia, Travel Shop Operadora: “Somos una empresa seria, que se preocupa por la agencia de viajes y sus clientes”

Travel Shop Operadora llega a su primer lustro fuertemente posicionada en varios destinos a través de tres líneas de producto, bajo la premisa de que el agente de viajes no es un cliente sino un socio estratégico, a decir de Miguel Galicia, su director general. En entrevista exclusiva con este medio, anunció el próximo lanzamiento de “Xperiencia Joven”, producto dirigido a viajeros de 18 a 35 años.

-¿Cuál es el balance del primer lustro de Travel Shop Operadora?

-Es una gran satisfacción estar al frente de un equipo que se ha consolidado en cinco años. La parte más difícil ya la hicimos: fortalecer un equipo y definir el rol de Travel Shop en el mercado, que es una mayorista 100% dedicada a las agencias con un producto estratégico vacacional para el mercado nacional y extranjero. Cerramos un gran 2018, con un crecimiento muy importante en cuanto a ventas, número de clientes y diversidad de producto. Nos vemos como una empresa sana, con una gran proyección. Han creído en nosotros las principales redes de agencias de viajes en el país y las agencias locales; nos han puesto a prueba, y esto nos da una gran responsabilidad sobre la industria. Vamos por esa estrategia en 2019: apoyar al agente de viajes para que sean nuestros socios en la venta y dejar satisfechos a ellos y a sus clientes.

 

-¿Qué desafíos han enfrentado y cómo fueron resueltos? ¿Qué retos encaran actualmente?

-No ha sido fácil, son cinco años de mucho trabajo de todo el equipo. Llegamos a un medio en el que pareciera que todo está escrito, dicho y hecho, pero conforme pasaron los años nos dimos cuenta de que hay muchísimos nichos por descubrir y explotar. El trade turístico busca novedades, atención, visión de cliente y apoyo para seguir presentes en el mercado. La mayoría de las agencias de viajes están dedicadas a vender tradicionalmente y esperan el apoyo de otro tipo de herramientas que les hagan llegar a los clientes. De ahí que en Travel Shop descubrimos que además de tener un producto competitivo para el mercado vacacional mexicano, era una gran oportunidad apoyar a las agencias en temas de capacitación y marketing. De ahí formamos la estructura de Travel Shop, conformada por seis engranes: el origen es el producto, después hacemos marketing, hay un área comercial, un área de operaciones, un área de tecnología y una de administración. Al definir los engranes de Travel Shop desde hace un par de años redondeamos el modelo de negocio la empresa. Queremos venderles a las agencias el mejor producto vacacional pero también apoyarles en temas de tecnología, marketing, publicidad y negociaciones.

 

-¿Cómo se ha transformado la industria en estos cinco años? ¿Qué tendencias han identificado en el mercado mexicano?

-La evolución de la industria es constante. Las tendencias del mercado van cambiando año con año en función de las rutas aéreas, de la promoción de ciudades, estados o países; el tipo de cambio o los temas migratorios; todo eso provoca la constante evolución de los mercados. Hemos detectado el turismo masificado en Europa que está llevando a medidas tan grandes como que les cobren a los autobuses por el simple hecho de rodar sobre tierras europeas históricas. En Europa también existe la expansión geográfica, es decir, cada vez más el público busca rincones y destinos exóticos: Rumania, Polonia, Ucrania, Rusia, Islandia y Finlandia; ya no es sólo Italia, Francia o España. En el caso de Asia, la llegada de las aerolíneas asiáticas junto con Aeroméxico ha abierto una gran posibilidad de negocio para que mandemos mexicanos a Asia y que los asiáticos vengan. Un gran protagónico, por supuesto, es Canadá, ejemplo de un relanzamiento debido al levantamiento de la visa para mexicanos. Desde hace cinco años apostamos por Canadá sabiendo que en cualquier momento se iba a quitar la visa y eso nos iba a dar unos pasos de ventaja. Antes el 90% de las ventas eran circuitos tradicionales; hoy seguimos vendiendo muy bien, pero el público busca producto mucho más osado: naturaleza, aventura, experiencias culinarias y cultura. Suramérica es otro gran hit de Travel Shop. Con el apoyo de Avianca, Latam y Copa tenemos un muy buen producto y lanzamos grupos programados a Perú, Colombia, Argentina y Brasil durante el año, con bloqueos aéreos. Y también existe tanto el producto estandarizado como destinos boutique: el Amazonas, los glaciares patagónicos, la Isla de Pascua, destinos donde van mexicanos, en mucho menor proporción, pero con mayor poder adquisitivo. Pensando en este conjunto de combinaciones en Travel Shop sembramos tres líneas de producto: “A tu alcance”, que compite exclusivamente por precio; lo que llamamos “Programas clásicos”, donde va la mayoría de gente y donde nos preocupamos por un precio y por una calidad mínima de hoteles; y “Xperiencias Travel Shop”, un postre sobre un programa estándar porque vamos por este tipo de rincones, de nichos, que no significan lujo sino destinos más boutique: los Alpes suizos en tren, auroras boreales en Islandia o avistamiento de osos grizzly en Canadá.

 

-Travel Shop ha apostado fuertemente por las herramientas tecnológicas en apoyo al agente de viajes, ¿qué respuesta ha habido y qué nuevos proyectos tienen en puerta?

-Estamos por lanzar la campaña de Aula 4.0 2019, pero por sobre todo nos preocupa el contenido y dar un valor agregado al agente de viajes en 30 minutos. Tenemos programadas alrededor de 20 sesiones durante el año, muchas de ellas en conjunto con oficinas de turismo que lo han visto como un gran hit. Estamos sorprendidos por los números, son crecimientos de dos dígitos respecto a las primeras ediciones de Aula 4.0. Es una herramienta que vamos a seguir trabajando este año. En 2019, otro de nuestros principales proyectos es “Más Negocio”, donde el contacto va a la agencia de viajes. Nos interesa una publicidad en redes donde se vea el destino y dónde comprar ese viaje, que es en agencias de viajes locales, que tienen mucha fuerza y renombre. En febrero lanzaremos grandes campañas en las que anunciaremos nuestros productos más vendidos. El proyecto está basado en el blog “Cuánto cuesta viajar” y es muy completo porque lanzamos un post y una infografía, de tal modo que quien lo ve prácticamente llama a la agencia de viajes nada más para reservar. ¿Por qué creemos que la reserva tiene que ser a través de una agencia? Porque el mercado mexicano todavía necesita mucha asesoría cuando compra un viaje para saber sobre visas, vestimenta, vacunas, etcétera. Es por ello que el agente de viajes sigue siendo un eslabón importantísimo en el cierre de ventas. “Más Negocio” es para las agencias que ya tienen relación con Travel Shop.

 

-¿Habrá acciones promocionales a propósito del 5º aniversario de la operadora?

-Haremos tres grandes campañas de promoción en 2019: la primera es enero-febrero; la segunda, abril-mayo; y la tercera, agosto-septiembre. En la primera caravana estaremos en 32 ciudades. Vamos por presencia personal de dos maneras: con eventos y visitas personales. Tenemos mucha confianza en la entrevista persona a persona; creemos que una visita a una agencia en cualquier ciudad del país para conocer sus necesidades y su perfil sí da un valor agregado importante.

 

-¿Cuál ha sido el aporte de Travel Shop a la industria de viajes, en general; y de manera particular a la labor de los agentes?

-Llegamos con un objetivo claro, desde el primer día definimos que queríamos ser un mayorista al 100% y conquistar agencias, eso fue una buena piedra de cimiento. Aportamos el concepto de vender juntos. No es “quiero que me compres” sino “quiero ayudarte a vender, que vendamos juntos”. Creo que ése fue el granito diferente que hemos puesto estos cinco años. Y hemos invertido muchísimo en capacitación, marketing, herramientas digitales y medios impresos para estar cerca del agente de viajes. Recorrimos el país desde Ensenada hasta Chetumal; y hemos estado presentes en lugares muy recónditos y eso el agente de viajes lo valora.

 

-¿Cuáles son los objetivos de la empresa en el mediano y largo plazo?

-Este año Travel Shop viene fuerte con su concepto de “Xperiencias”, entre ellas “Xperiencia Joven”, para viajeros de 18 a 35 años que buscan un concepto distinto de viaje. Vemos un crecimiento en temas de nichos. Siempre tendremos el producto de batalla, donde va la masa turística mexicana que busca precio. Ello da el día a día. Pero sí nos vemos haciendo nichos. Y a lo mejor en seis meses hablamos de una experiencia gastronómica, religiosa o ecoturística. La idea es ir generando nichos para públicos muy específicos.

 

-¿Qué distingue a la operadora dentro del mercado?

-Me gusta la palabra seriedad o profesionalismo. Somos una empresa seria, que se preocupa por la agencia de viajes y sus clientes. Y luego, volvemos a esto de “¿Cómo nos ayudamos a tener más clientes? Tú, agente de viajes, eres el experto de la plaza, sabes cómo consume la gente, quiénes son las empresas, las familias que tienen esta cultura del viaje en tu plaza. ¿Cómo te ayudo a llegar a tus clientes?” El beneficio es mutuo y, sobre todo, necesitamos dejar a un cliente satisfecho. Aquí estamos en el mismo barco y eso le gusta mucho al agente de viajes. Somos un facilitador.

 

-¿Qué opina de las decisiones que ha tomado la nueva administración en materia turística? ¿Qué perspectivas tiene la operadora en este contexto?

-Como la mayoría de nuestro gremio turístico, estamos muy preocupados. Era evidente que había fallas y áreas de oportunidad en los organismos que hasta hace poco regían nuestra industria. Todo es perfectible, pero creo que se han tomado decisiones radicales que no estoy seguro de que nos vayan a beneficiar, ni al turismo local ni al emisivo, y menos al receptivo. El turismo sigue siendo la principal fuente de empleo y yo creo que sobre todo debemos fomentarlo. No creo en becas ni subsidios. Creo en empleo, en buenos salarios y en capacitación: esto es lo que le hace falta a nuestro gremio.