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Entrevista
Víctor Campana, Best Western: “Siempre estamos buscando lugares donde aún no hay marcas globales y será allí donde comenzaremos a operar”

La industria hotelera sigue creciendo año tras año en Perú y una de las marcas que planea aprovechar este momento es Best Western. La Agencia de Viajes tuvo contacto en Anato 2019 con Víctor Campana, director de Ventas de Best Western para Sudamérica, quien comentó el objetivo de expansión de la marca en nuestro país.

-¿Cuál es el propósito de Best Western al asistir a Anato?

-Principalmente porque tenemos muchos aliados comerciales que también participan en la misma: es un momento ideal para reforzar los lazos que tenemos con ellos y también para buscar nuevos aliados. La feria también reúne a personas del staff Best Western a nivel mundial, lo que nos permite realizar una retroalimentación entre nosotros.

 

-¿Cómo estuvo 2018 para Best Western?

-Tuvimos un crecimiento importante en el número de reservas. A nivel comercial también se ha visto un incremento de las ventas en un 23% contra un 15% de 2017. Hay países donde aún hay un reto por cumplir, como Brasil, en donde existe un estancamiento en el crecimiento de la marca, sustentado en el cambio político reciente. Esperamos poder rebatirlo en los siguientes años. Por el contrario, tenemos países como Chile, Perú, Colombia y Ecuador donde si se ha evidenciado un crecimiento del interés por la marca. Es por eso que tenemos planes de expandir la marca en la región, siempre tomando en cuenta como se encuentre la misma. En términos generales, sí hemos tenido un crecimiento interesante, además de contar con muchas marcas para segmentos diferentes.

 

-¿Este crecimiento se verá reflejado en nuevas inversiones?

-Recordemos que Best Western es una marca de hoteles independientes. Esto quiere decir que los hoteles tienen sus propios dueños o directorios. Nosotros estamos buscando desarrollar cada vez más el número de hoteles, por eso es importante reforzar lo bueno que tiene la marca para convencer a hoteleros para que puedan invertir. Pueden ser hoteles nuevos para construir u hoteles nuevos que ya existan y que no tengan una marca y que quieran convertirse en una marca global como Best Western.

 

-¿Están encontrando problemas para invertir en Perú?

-Los problemas que hemos encontrado han sido en el norte con los desastres naturales. Ya estábamos en negociaciones avanzadas para contar con hoteles en esta región del país, como Chiclayo, Piura y Trujillo. En el sur es donde nos hemos desarrollado un poco mejor: en Arequipa, Tacna, Cusco es donde más crecimiento ha tenido la marca. En todo caso, se trata de darle la confianza al inversionista para tener un hotel con una marca reconocida. En muchos casos, confían en tener un hotel independiente pero no se dan cuenta de que la fuerza de su hotel tendrá un aumento si es un hotel de marca.

 

-¿Con la experiencia del norte se han detenido las inversiones?

-No, seguimos con la intención de tener hoteles de la marca en esta región. Seguimos conversando con inversionistas para que los negocios se concreten. Y ya no solo estamos hablando del norte, sino también de la selva, con ciudades como Iquitos y Tarapoto.

 

-¿El mercado hotelero se está haciendo cada vez más difícil?

-Hay un crecimiento importante en el sector hotelero en el país, con marcas que están entrando y otras que se están expandiendo. Definitivamente es un reto, pero creo que hay espacio para todos. Es muy bueno tener competencia, competencia de marca, porque esto le da al país mucho más impulso y también mucha más confianza hacia el inversionista. Más que preocuparnos por la competencia, lo tomamos como un reto. Se trata de un incremento del mercado que finalmente nos beneficia a todos. Afrontamos la competencia con nuestras 13 marcas hoteleras de Best Western para distintos segmentos. Se trata entonces de colocar hoteles siempre para segmentos específicos; con 13 marcas tenemos 13 segmentos. De esta forma podemos competir con los demás. Además, la fuerza en sí de la marca, con su programa Best Western Rewards, con muchos afiliados y marcas aliadas, es algo que también nos hace sobresalir en todo el mercado. En nuestros programas de fidelidad los puntos nunca vencen. Ahí ya tenemos cierta ventaja respecto a los demás.

 

-¿Cómo hace Best Western para unificar todas estas marcas bajo una misma filosofía de trabajo?

-Best Western nació como una asociación de hoteles independientes. Nuestra filosofía siempre ha sido la ayuda mutua entre hoteles. Esta se mantiene y se va afianzando en la región. Tenemos reuniones anuales con todos nuestros socios hoteleros para compartir experiencias, consejos, buenas prácticas, y entre todos nosotros nos ayudamos. Lo que finalmente aporta a la mejora de la marca. Si bien cada uno tiene un área independiente y una forma de trabajo individual, todos estamos bajo una sola marca que busca que todos sus colaboradores se apoyen entre ellos.

 

-¿Qué es lo que busca Best Western de una marca?

-Principalmente, lo que buscamos es una ubicación exclusiva. Un lugar donde aún no exista una marca global. Por ejemplo, en Punta Arenas, en Chile, no existe otra marca hotelera que no sea Best Western y ahí podemos encontrar muchos extranjeros de Europa y Estados Unidos que ya están familiarizados con la marca. Siempre estamos buscando lugares donde aún no se hayan dado inversiones hoteleras y será allí donde Best Western comenzará a operar. Para ello, les presentamos a los inversionistas los beneficios de pertenecer a una marca global como la nuestra, pero al mismo tiempo se les exige que cumplan unos estándares de calidad cada vez más altos para que el cliente siempre este conforme. Todo esto hace que los inversionistas que realmente quieren la marca realicen ese esfuerzo que supone cumplir con los requisitos que les pedimos.

 

-¿Qué planes tiene la marca en 2019 para Perú?

-Además de Lima, tenemos planes para hoteles en el Valle del Colca y en Arequipa. Aún estamos buscando inversionistas interesados en la marca para Cusco, Trujillo, Tarapoto. Las negociaciones están avanzadas y esperamos que ojalá se puedan concretar. Lo que si podemos asegurar son los dos hoteles aquí en Lima y otros dos en la región de Arequipa. Además, que ya tenemos operando en Lima dos hoteles, uno en Arequipa y dos en Tacna.