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HOTELBEDS. “El objetivo es defender a nuestros clientes”

Carlos Muñoz, director general de Hotelbeds, asegura que la compañía está enfocada en defender los intereses de las agencias y operadores para que puedan competir con las grandes OTAs a través de precios competitivos, disponibilidades y soluciones tecnológicas.

El proceso de concentración en la punta de la pirámide de la industria turística entró en una fase de aceleración, que ya nadie niega o desconoce. Lo que es una incertidumbre aún es hasta dónde llegará y, sobre todo, cuál será el efecto sobre el canal de distribución intermediada.

En este sentido, es interesante el análisis que realiza el director general de Hotelbeds, Carlos Muñoz, respecto a las intenciones que se mueven detrás de la adquisición y posterior integración por parte de la compañía de Tourico Holidays y GTA: fortalecerse y adquirir musculatura, pero para defender a las agencias y operadores frente a otras tendencias monopólicas. “Nuestra razón de ser es cuidar sus intereses y ayudarlos a crecer. Y tenemos la capacidad de hacerlo porque ahora tenemos el tamaño que nos permite invertir en tecnología, desarrollo de producto y ofertas”, señaló Muñoz en un diálogo exclusivo con este medio.

 

SACANDO MÚSCULO.

-¿Cómo es que relaciona la integración de tres empresas con la defensa de los intereses de las agencias y operadores?

-Justamente, el motivo de la integración es que vemos que el mercado está cambiando. Hay una concentración importante, sobre todo en las grandes OTAs -como Booking, Expedia o Ctrip-. Entonces pensamos que nuestros clientes, fundamentalmente agentes de viajes y operadores, necesitan nuevos jugadores para defender sus intereses y poder competir ante los grandes players online.

Pero para eso teníamos que ganar tamaño y relevancia. Por eso hemos unido GTA, Tourico y Hotelbeds. Es una integración que empezó en octubre de 2017 y el plan es que esté 100% concluida en unas pocas semanas. Fueron 16 meses de un proceso muy complejo, que tiene que ver con amalgamar equipos, relaciones con clientes y proveedores, y la tecnología.

 

-¿Cuál fue el área más compleja de integrar?

-Cada frente tiene sus cosas. Es como elegir a cuál hijo quieres más. Todos me han incrementado el número de canas (se ríe).

Hablando en serio, el hecho de ser tres empresas tan grandes hace que sea un proceso complejo. No es lo mismo que integrar una pequeña compañía al modelo de una más grande. Cuando Hotelbeds adquirió Tourico y GTA ambas tenían mucho valor en el mercado, hacían cosas muy bien y tenían gente muy valiosa. Lo que no queríamos es que el resultado de la integración sólo contribuyera al engrandecimiento de Hotelbeds. Lo pensamos más como una fusión. Lo que implicó identificar lo mejor de cada una, consensuar conceptos y buscar que el resultado impactara a las tres, o sea que las tres compañías tenían que cambiar para que la cultura resultante fuera diferente. En definitiva, hemos creado una cosa nueva, que no es ninguna de las tres anteriores, sino lo mejor de las tres y que, por ende, está muy bien armada para el futuro.

 

-Usted planteó que la integración está motorizada por la intención de dar una alternativa a sus clientes frente a la concentración online. ¿Cuál es su visión de las OTAs en relación al futuro a las agencias de viajes?

-Yo creo que las OTAs compiten con las agencias de viajes. Cuando un cliente entra a una agencia tiene un teléfono móvil y la alternativa de chequear in situ el precio del producto. Ante esa situación las agencias necesitaban una solución (un socio, un proveedor) que les permitiera competir, dándole precios competitivos, disponibilidades y herramientas tecnológicas. Ahí es a dónde apuntamos.

Por nuestro origen y modelo de negocios no negociamos las mismas tarifas que las grandes OTAs. Tenemos precios especiales, de mayorista, que son las que distribuimos a nuestros agentes de viajes.

Todas las empresas tienen un objetivo a corto plazo, que tiene que ver con crecer y generar beneficios para los accionistas. Y está bien, porque si no la empresa no se mantendría, pero por encima de eso tiene que haber otro objetivo que sea el que le dé sentido a la compañía: el de Hotelbeds es defender tanto a los hoteleros así como a nuestros clientes para que tengan alternativas y esto no acabe en un monopolio.

 

-¿Hasta dónde llegará la concentración del mercado turístico?

-Seguirá habiendo una cierta concentración, pero siempre van a existir los pequeños jugadores que tengan un grado de especialización. Por ejemplo, en el sector de las OTAs ha habido una concentración muy grande en tres players: Booking, Expedia y Ctrip, pero existe una multitud de pequeñas online que lo que han hecho es especializarse, sea en doméstico, cruceros o paquetes especiales para sus mercados. Con el resto va a pasar algo similar, entre los más grandes habrá concentración y a nivel de los más pequeños quedará espacio para la especialización.  

 

-¿Qué nos puede contar de la nueva plataforma de Hotelbeds?

-Hay diferentes clientes y, por ende, diversas soluciones. Para quienes se conectan vía API (XML) lo que hemos hecho es mejorarla y hacerla mucho más rápida, así como incrementar el número de funcionalidades que ofrece.

Para los clientes que trabajan vía web, fundamentalmente agentes de viajes, lo que tenemos es la web de Bedsonline. Ya era una página premiada en el mercado. Ahora lo que hicimos es incorporar lo mejor que tiene GTA en cuanto a funcionalidades, medios de pago y monedas. Esto es importante, pero lo más relevante es lo que hay por detrás: el producto. Hemos tomado lo mejor de los tres y lo integramos, pero mejorado.

Por ejemplo, para un hotel determinado tomamos el volumen de GTA, Tourico y Hotelbeds, vamos al alojamiento y le decimos que ahora tenemos una distribución mucho más amplia de la que teníamos antes por separado. Lo cual, además, es algo que le interesa al hotelero, porque le cuesta alcanzar directamente ese nivel de distribución en todo el mundo.