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CORIS. Crecer aunque haya viento en contra

A fuerza de promociones, acompañamiento del mercado y calidad, la empresa de servicios de asistencia de viajes ha venido creciendo en los últimos meses pese a un cuadro general adverso. Indagamos en las claves de una estrategia con resultados positivos.

“Nos sentimos más cerca que nunca respecto del canal”, afirmó Pilar Lozano, CEO de Coris para Argentina, Chile, Uruguay y Paraguay, a poco de comenzar el diálogo con La Agencia de Viajes. La ejecutiva hizo un paneo por la situación actual del mercado, acompañada por Francisco Rodrigo, director comercial de Coris para el Cono Sur.

 

Pilar Lozano (P.L.): –Todos sabemos por la situación que hemos pasado en el país, en la industria, y cuáles son los números del mercado. Cómo nos afectó el cambio entre el emisivio y el receptivo. Pero singularmente Coris, ha pasado un muy buen período en los últimos meses. Tenemos hoy una relación estrecha y muy directa con el canal de comercialización, con las agencias de viajes. Dice el refrán que “en la cárcel y en la enfermedad se revelan los verdaderos amigos”. Bueno, en las crisis también queda en evidencia quiénes son reales partners y quienes no, y nuestra relación con el canal, en los últimos meses nos ha mostrado que con el tiempo ganamos en credibilidad y confianza. Nosotros crecimos en ventas un 25%, y un 18% en nuevas agencias que nos han elegido. Hablamos de los últimos seis meses, desde que comenzó la crisis. El año pasado se cortó en julio, que fue cuando comenzó un período distinto.

Nosotros nos mantuvimos activos, yendo a ver a las agencias, con las promociones y con los acuerdos que nos permiten ofrecer financiación. Crecer así nos lleva a agradecerle al canal, porque estamos juntos en los momentos difíciles.

 

–Crecer en un mercado que se contrae significa incrementar el market share, básicamente…

P.L.: –Exactamente.

Francisco Rodrigo (F.R.): –No hablamos de agencias nuevas que acaban de abrir sus puertas. Hablamos de que tenemos clientes nuevos, pero de agencias ya presentes en el mercado hace años. Por eso crece el market share no solo en Buenos Aires, sino en todo el país. El mercado nos está apoyando así como nosotros estamos apoyándolo con acciones de incentivo fuertes, con financiación en tres cuotas sin intereses, una propuesta que genera un costo financiero que asumimos nosotros para facilitarle las cosas a los profesionales. Y recibimos a cambio un voto de confianza.

 

–¿Y ese impacto de crecimiento se reflejará en las cuentas finales, en el balance financiero?

P.L.: –Se ve reflejado en las ventas. Pero todos sabemos que éste no es un gran período para generar utilidades. Sacrificamos rentabilidad para poder acompañar al agente de viajes con promociones, con financiación. Nos ayudamos mutuamente. En definitiva, no son períodos para ganar, sino para mantener la actividad, mantener girando la rueda, que sigamos cubriendo a los pasajeros y que sigamos vendiendo asistencias. Y creo que esto es extensivo a todo el país y a todo el empresariado.

 

–El dólar fluctúa pero es imposible corregir continuamente los precios, ¿a qué valores se produce un salto que golpea el costo operativo?

P.L.: –Cuando pasa más de $ 1,50, ahí se frena la actividad y hay que salir a activarla. En julio, comenzamos en $ 27 por dólar y hoy estamos en $ 47.

F.R.: –Garantizar el servicio en dólares en el exterior, es posible gracias a que tenemos una red muy bien ordenada para seguir brindando los servicios, más allá de cómo fluctúe el dólar y eso también es un esfuerzo de Coris.

P.L.: –En definitiva, no se notan los bajones en la calidad y prestación del servicio pese a las subas del dólar, mantenemos el estándar de servicios.

 

–¿Qué producto es el caballito de batalla?

P.L.: –El producto que armamos completo, con la cobertura de preexistencia y de cancelación de viaje, es un éxito. El agente de viajes ha entendido que lo mejor es vender eso para evitar dolores de cabeza posteriores, y eliminar ruidos en esta relación tripartita entre nosotros, el agente de viajes y el pasajero.

El 70% de nuestro producto más vendido es el que tiene US$ 50 mil de cobertura, tener una protección de US$ 15 mil o US$ 20 mil hoy no tiene sentido, ya no alcanza. 

F.R.: –Armamos un mix de productos donde sumamos gastos de cancelación por toda causa. De todos modos, también ofrecemos un upgrade para brindarle más robustez al producto, pero la cobertura de cancelación es de US$ 600. También le sumamos la inclusión de preexistencia de hasta US$ 30 mil.

 

–¿Cómo es la cuestión de las preexistencias?

F.R.: –Hablamos de preexistencias conocidas o desconocidas. Hasta ahora había un gris porque de pronto hacía eclosión un tema de salud nuevo, pero que en realidad era preexistente y el pasajero no lo sabía. Un cálculo en la vesícula, por ejemplo, no se forma de la noche a la mañana. La idea es poder tener un nivel de respuesta ante estos temas puntuales. Se cubre la emergencia, la estabilización y no –por supuesto– el tratamiento a largo plazo.

P.L.: –Hemos tenido incluso que estabilizar en viajes a pacientes oncológicos. Esto es una gran solución para los agentes de viajes.

 

–¿Qué expectativas manejan para el resto del 2019?

P.L.: –Queremos seguir acompañando al mercado con los productos adecuados. En todos vamos a sumar la protección de accidentes personales, que muchos la compran por separado. Nosotros vamos a adicionarla a todos los productos: una cobertura de accidentes personales en transporte público.

Por otro lado, lanzamos Assist1, una segunda marca que se está comercializando en Perú, Colombia y Ecuador. Ofrecemos servicios equiparables y la red de Coris, con su mismo nivel de servicios. Es una marca alternativa, en busca de otras oportunidades de negocios.