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Entrevista
Gustavo Cantú, Euromundo: “La historia de Euromundo va de la mano del agente de viajes”

A un año y medio de haberse integrado a las filas de Euromundo, Gustavo Cantú, director de Producto y Nuevos Proyectos de la reconocida mayorista, habló de las nuevas estrategias que impulsan en beneficio de las agencias de viajes y de la relevancia del canal de intermediación en todos los sectores que conforman la industria turística.

A más de un año de haberte integrado al equipo de Euromundo, ¿qué balance haces de los logros obtenidos?
Uno de los principales retos que tenemos es robustecer la estrategia de Euromundo alrededor de la agencia de viajes. Para nosotros es importantísimo el rol que juega el agente de viajes. A lo largo de mi trayectoria en el turismo, que es muy amplia, he constatado que el papel del agente de viajes es fundamental, es el corazón del negocio. A lo largo de los años hubo quienes pensaron que la tecnología era el mayor enemigo de la intermediación, pero nosotros lo vemos como un aliado para fortalecer el canal de distribución. El canal de distribución más importante en el turismo sin duda alguna son las agencias de viajes, y Euromundo es una empresa 100% B2B, enfocada en desarrollar productos, herramientas, tecnología y comunicación que permita al minorista seguir siendo relevante. Uno de los proyectos en los cuales yo estoy plenamente involucrado en Euromundo es Auravia, la marca con la cual queremos estrechar más la relación con las agencias de viajes y ofrecerles valores agregados, así como compartir nuestra visión, principios y valores. Estamos identificando a las agencias relevantes, las que van a crecer y ser protagonistas dentro de los próximos 5 o 10 años.

 

¿Cuáles son las expectativas que tiene la compañía con Auravia?

Auravia está enfocada en fortalecer a los agentes de viajes a través de diferentes estrategias. Con Auravia tenemos varios frentes abiertos para darles oportunidades. Por ejemplo, Auravia Homes, que es un nuevo producto y una plataforma tecnológica para comercializarlo. Generalmente hay plataformas tecnológicas para renta de casas que excluyen al agente de viajes del negocio, lo que es un aspecto importante porque está creciendo a niveles impresionantes. Auravia Homes es un producto que incluye al agente de viajes dentro del modelo de negocio, es decir, éste puede rentar un departamento o una casa en Cancún y obtener una comisión por esa venta. Incluso hemos mejorado la propuesta creando paquetes dinámicos, con el pasaje aéreo, traslado del aeropuerto a la casa y viceversa y, si el cliente lo desea, una serie de excursiones en el destino. De este modo, ofrecemos un producto nuevo al agente de viajes, del cual estaba completamente excluido, con el respaldo y la confianza de que las empresas detrás de este producto se han dedicado al turismo, lo que no sucede con las plataformas de renta de casas. Hoy en día Auravia Homes ofrece casas en Cancún pero en los próximos meses incluiremos otros destinos en este modelo de negocio.

Por otro lado, Auravia Incoming es la empresa que recibe a los pasajeros de manera personalizada en el destino, no los recibe el operador en sí, sino una empresa que se dedica a dar servicio a los pasajeros en nombre de la agencia de viajes. Así, el agente tendrá acceso a esta estructura para cambios de itinerario, emergencias o algún detalle que quiera tener él con su pasajero. Otra estrategia es el desarrollo de plataformas que le permitan al minorista llevar a cabo su labor de una manera más eficiente y profesional. No es un secreto que las OTAs son una gran competencia para las agencias, y creemos que el apoyo mutuo entre la empresa tradicional y nosotros crea un balance en el mercado donde no todo puede ser tecnológico y despersonalizado. Por otro lado, a nivel de precios, las plataformas en línea ya no necesariamente dan las opciones más económicas. Eso ocurría antes y sí era una debilidad importante dentro del modelo de negocio. Ahora no, los precios son prácticamente los mismos online o en una agencia, la diferencia es que el agente de viajes brinda seguridad y respaldo, es un experto. Nosotros trabajamos mucho en tecnología y desarrollo de producto ad hoc para que el intermediario obtenga ingresos importantes y todo lo concerniente a su rentabilidad. Asimismo, la marca Auravia también desarrolla alianzas con agencias que coinciden en los valores y principios que tenemos ambas empresas. Bajo esa premisa somos capaces de apoyarnos en comercialización y tendencias de marketing; podemos ayudar a hacer frente al reto que tienen las agencias de viajes de pasar de la forma tradicional a la digital.

 

Desde tu posición a cargo de nuevos proyectos, ¿de qué manera se ha robustecido el portafolio de la empresa?

Auravia está desarrollando una plataforma tecnológica muy importante para que los agentes de viajes puedan accesar a ella sin pasar por un call center y que va a permitir armar en cuestión de minutos un FIT, que generalmente le toma mucho tiempo a un agente que no tiene una herramienta así. Es una plataforma diseñada para hacer el trabajo del agente más productivo, lo que también es útil para nosotros mismos porque no podemos olvidar que este es un mercado de precio y de calidad. Tratamos, a través de la tecnología, ser muy eficientes de manera que podamos ofrecer buenos precios a los agentes de viajes y que estos, a su vez, puedan confiar en nuestro producto y ciegamente proponérselo a sus clientes.

 

Euromundo ha apostado decididamente por los destinos nacionales, primordialmente playas, ¿cuál es el resultado de esta apuesta y qué otros destinos encuentran con potencial?

Este año nos enfocamos mucho en playas mexicanas con resultados muy positivos, lo cual es importante para tener una empresa sana. Crecimos muy fuerte en un destino que es la columna vertebral en México, que es Cancún y toda esa zona (Riviera Maya, Playa del Carmen, Costa Mujeres). Tenemos muchos pasajeros y muchas agencias de viajes que apoyan nuestros productos en 11 ciudades de la República. Antes de la revolución tecnológica, Ciudad de México dominaba el mercado y un poquito Guadalajara y Monterrey. Ahora prácticamente las tres ciudades tienen la misma importancia. Las aerolíneas de bajo costo y sus vuelos directos desde Puebla, Querétaro, Bajío o Ciudad Juárez y otras a Cancún han permitido que el negocio de las agencias de viajes crezca en esas ciudades y que nuestro producto “Vamos con Todo” se vea favorecido. El segundo destino más importante es Los Cabos, donde estamos creciendo muchísimo gracias a los vuelos directos de diversas ciudades del país a ese destino, lo que nos está permitiendo crecer a nivel regional en provincia. Además, las cadenas hoteleras identifican que es una oportunidad para crecer y hemos concretado una muy buena alianza con los grupos hoteleros, las aerolíneas y las agencias de viajes, con lo que se cierra el círculo. Nuestro papel es asegurarnos que todos estos elementos se conjuguen de una manera correcta para ofrecerle al agente de viajes y al cliente un producto que reconozca y le interese.

 

¿Cuáles son las estrategias comerciales que han implementado en beneficio de los agentes de viajes?

Son varias, pero principalmente seguir en contacto directo. Aun cuando existe la tendencia de Big Data no hay nada como estar frente a frente. Nuestro director comercial, Luis Ortega, tiene un equipo muy conocedor de cada uno de los mercados y tratamos de estar ahí. La tecnología nunca va a reemplazar nuestra presencia física. Sin embargo, ofrecer tanto soluciones tecnológicas como visitas personales es más benéfico que sólo tener uno de esos dos elementos. Asimismo, trabajamos mucho en compartir el conocimiento a los agentes de viajes, que deben manejar un nivel de expertise amplio. Si nos damos cuenta, las agencias exitosas en México son aquellas que se han enfocado en un destino o un segmento en particular. Hay que rescatar el papel del agente de viajes y apoyarlo a través de comisiones. El agente de viajes tiene un gran reto y mantenerse actualizado cuesta mucho dinero. Considero que nuestro papel como turoperador es mantenerlos actualizados en las novedades de los destinos y uno de los proyectos importantes que tenemos es comunicarle a través de medios impresos y en línea información de destinos, atracciones y otros detalles para que sean capaces de crear el itinerario correcto que el cliente requiere. Además, en Euromundo estamos transformando todas nuestras oficinas en México (Guadalajara, Monterrey, Cancún y Ciudad de México) para hacerlas mucho más amigables, con espacios y facilidades para capacitar, entrenar o comunicar mejor al agente de viajes.

 

¿Cuáles son los valores que distinguen a Euromundo?

La historia de Euromundo siempre va de la mano del agente de viajes; es el centro para nosotros. Por otro lado, es una empresa que tiene una gran capacidad de desarrollar nuevos productos. Es impresionante la visión que tiene Francisco Román, nuestro director general, para crear productos novedosos. Otra fortaleza es nuestra oferta de circuitos hispanos a gran parte del mundo a través de Europamundo. La gente piensa que son circuitos sólo en Europa y no, hoy en día tenemos productos muy importantes de circuitos por Rusia, Jordania, Japón o China, con producto propio e itinerarios adecuados para el mercado mexicano. Es un producto con una gran versatilidad de número de ciudades y categoría de hoteles que los clientes reconocen. El catálogo se renueva cada año y se incluyen nuevos circuitos o se modifican.

Para concluir me gustaría hacer una mención especial para el gran y talentoso equipo que forma parte de las áreas de Operaciones y Reservaciones, con nuestra directora Yolanda Colín y todo el staff que cada día trabaja en pos de satisfacer las demandas de los agentes de viajes.